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想要開單多？經(jīng)紀(jì)人就要先學(xué)會如何和客戶溝通！
發(fā)布時間:2017/9/11 10:12:45 瀏覽量：-
客戶就是上帝，這句話一點(diǎn)不假。在房產(chǎn)中介這個服務(wù)型行業(yè)更是如此，有了客戶才會有開單。對于剛?cè)胄械慕?jīng)紀(jì)人新手來說，獲得一個意向客戶是十分重要的，所以新手把握好跟客戶的溝通技巧，才是開單的關(guān)鍵，一個成功的經(jīng)紀(jì)人，往往就是在與客戶溝通時把單子給簽了，而新手如何做到這樣呢？
一、說好開頭語，懂得問候寒暄
經(jīng)紀(jì)人與客戶坐下來詳談時，要做好開頭的話語的準(zhǔn)備，萬事開頭難，張口第一句對客戶的說的話語，可能會給客戶留下深刻的印象，讓客戶對你有個良好的信任。開頭語說完，緊接著就是問候寒暄客戶，讓客戶感受到經(jīng)紀(jì)人的貼心，對經(jīng)紀(jì)人的好感就會增加，然后慢慢的從寒暄切入正題，取得話語的主動權(quán)，緊接著可以和客戶聊房源的事情。
二、多向客戶提問題
在客戶買房中，經(jīng)紀(jì)人要清楚的掌握客戶的需求，這樣才能為客戶匹配精準(zhǔn)的房源。
1.直接提問+探索式提問
對于客戶的需求，我們首先要直接提問，提問客戶具體有什么需求，客戶喜歡哪種戶型？客戶想要買一個多少價位的房子？客戶對房屋周圍有什么環(huán)境要求？類似于這樣的提問，經(jīng)紀(jì)人要直接明了的提出。并且可以針對客戶的需求，探索性的提問客戶還有哪些需求，因?yàn)橛袝r客戶可能一時間想不出來一些細(xì)節(jié)性的需求，還需經(jīng)紀(jì)人提問引導(dǎo)客戶想起來。這樣以避免經(jīng)紀(jì)人沒有清楚的了解全面客戶的需求，而導(dǎo)致帶客戶看房時，總是令客戶不滿意，遲遲不肯下定。
2.重復(fù)式提問
經(jīng)紀(jì)人給客戶介紹房源時，可以重復(fù)性提問剛剛說的房源賣點(diǎn)，這樣既可以強(qiáng)調(diào)房源的賣點(diǎn)，也可以通過提問的方式，看看客戶有沒有清楚的記住房源有哪些賣點(diǎn)。
3.檢查性質(zhì)的問題
經(jīng)紀(jì)人還要把握住機(jī)會，向客戶提出一些檢查性質(zhì)的問題，試探一下客戶到底有沒有成交的意圖，或者可以通過一些檢查性質(zhì)的問題，了解對方是不是同行假裝客戶來了解房源的，這些對于經(jīng)紀(jì)人新手都是要小心注意的，不然之前的努力可能就要付之東流了。
三、少用專業(yè)術(shù)語，為客戶解答疑惑
專業(yè)術(shù)語可能會顯得經(jīng)紀(jì)人很專業(yè)，但如果之前已經(jīng)在客戶面前建立好專業(yè)的形象，就無需在利用過多的專業(yè)用語，修飾自己的專業(yè)，客戶可能聽不懂，就不知道房源的優(yōu)點(diǎn)到底是什么，因此經(jīng)紀(jì)人要耐心的為客戶講解房源的賣點(diǎn)，并為客戶解答疑問，客戶有什么不懂的，最好及時現(xiàn)場為客戶解答，讓客戶把心中的疑慮都解開，也好減少對房源購買的猶豫。
四、傾聽客戶的意見以及抱怨
帶客戶看完房時，可能客戶還是沒有找到自己滿意的房源，客戶有時可能會提出一些意見，或者偶爾抱怨之前所看的某套房源，這時經(jīng)紀(jì)人要做的就是傾聽客戶的心聲，嫌貨才是買貨人，經(jīng)紀(jì)人要從客戶的意見與抱怨中，傾聽出有價值的線索，學(xué)會傾聽，也是一個優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人所要具備的。
1.認(rèn)同
對于客戶提出的意見和不滿，我們要認(rèn)同。不要和客戶辯解，因?yàn)槟戕q解贏了，客戶反而也就流失了，和客戶一味的辯解房源很好，沒有什么太大的缺點(diǎn)，只會讓客戶反感，并不再信任經(jīng)紀(jì)人所說的話。所以第一點(diǎn)要先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，和客戶站在同一戰(zhàn)線。
2.復(fù)述
對于傾聽客戶的不滿，我們可以采取復(fù)述式提問，比如“您看我的理解和您剛剛所提的是否一個意思？”以防止自己的理解和客戶的理解有偏差，而找錯改進(jìn)的方向。
3.耐心并做好記錄
要耐心的聽完客戶的講述，不要總打斷客戶講話，這樣只會讓客戶越說越急，話語聲越來越大，為了避免尷尬，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該耐心的挺完客戶的所述，并適當(dāng)?shù)慕o出回答。還有及時的做好記錄，再好的記性都不如一個爛筆頭，詳細(xì)的記錄客戶建議或需求，客戶會覺得經(jīng)紀(jì)人對自己買房的事情很上心，就會依賴經(jīng)紀(jì)人。
五、做好盡心盡責(zé)的服務(wù)
做好盡心盡責(zé)的服務(wù)給客戶良好的購房的體驗(yàn)是關(guān)鍵。在跟進(jìn)客戶時，做到隨叫隨到，并根據(jù)客戶的需求匹配到精準(zhǔn)的房源。經(jīng)紀(jì)人新手如果通過上述小編的講解，詳細(xì)的問清楚客戶的需求后，就可以借助房客多軟件，輸入關(guān)鍵字，快速為客戶匹配到精準(zhǔn)的房源信息，讓客戶感受到經(jīng)紀(jì)人手握的房源很多，客戶只要所需就都能滿足需求。
與客戶接觸其實(shí)很簡單，只要我們站在客戶的角度，從客戶的角度去思考，這樣就能很好的為客戶服務(wù)，有時并不是客戶想要的多，而是我們的服務(wù)沒有做到位，沒有詳細(xì)的了解到客戶需求，也沒有讓客戶建立起對自己的信任。但不要?dú)怵H，多跟進(jìn)客戶，多接觸，就會有自己的待客之道，業(yè)績不斷提升！
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