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帶客時遇到同行假扮客戶的應對方案
發布時間:2015/6/23 9:56:10 瀏覽量：-
房產經紀人都知道，在帶客戶時，難免會遇到中介同行冒充客戶的情況，那么，如果平時在帶看過程中，感覺某位客戶很像是同行假扮的，你應該怎么辦？怎樣去識別？如何去應對？
判斷——“贊美法則”
如果萬一對方是中介，一方面會浪費我們的工作時間，另一方面他會撬走盤源，對公司不利，因此，我們必須立即讓他走人；如果萬一真的是客人，我們把他當成了中介，顧客一定會很生氣，我們會喪失這次成交。
這時，一個非常有效地一個判斷法則就是“贊美法則”。一般情況下，任何一個人都喜歡被別人肯定或贊美，那怕他知道你是在奉承他，但他還是會愛聽的，這是人的天性。
因此當你觀察到或直覺感覺到某位顧客像行家時，你就要對這位顧客進行贊美，這非常重要。
贊美要具體，我建議用“專業”兩個字進行贊美，最具有殺傷力。你可以這樣說：“xx先生/女士，我真的好佩服你，你對房地產這么專業，我做了幾年地產了，還沒有你這么專業，有空得請你喝茶，教我幾招，怎樣才可能像你這樣專業”。
如果顧客是位行家，他聽到你一講他好專業，他會認為自己動機已經被識破，會支支吾吾不出聲，你再問他任何專業的東西，他肯定會裝作都不知道，這時，你可以肯定他是一個行家了，你剩下要做的工作就是盡快擺脫他，你可以跟他說：“要不，你回去考慮！考慮！”然后，你可迅速調整狀態，重新去接待新的客人，以便做有生產力的事情。
一般情況下來說，一個真正的買家一聽到這種肯定及贊美后，會非常高興，他的話會表現出中國人那種應有的“謙虛”，他可能會說：“哪里！哪里！我只是看多了幾個樓盤而已！”，或者說：“我只是幫朋友看多幾個樓盤而已”等之類的話，這時，你一定要抓住“多看”兩個字，趕緊問他看過什么房子，對那些房子和小區感覺如何，你要趁這個機會把競爭對手的情況摸一遍，了解顧客對競爭對手的感覺如何，你可再針對顧客對競爭對手的感覺有針對性地再介紹你的房子的利益及好處。
參考應對措施：
此外，提供一些常見的應對措施供大家參考：
措施一：暗中叫同事打電話給客人，說約好看樓，怎么還沒來，試探其是否是中介
一般中介扮成客人前來時，所用的電話有可能同平時工作用的電話不同，接到不熟悉的號碼打進來的電話，他會立即警覺，聲稱對方打錯了，躲過我同事的試探
措施二：約客人上班時間來看樓，如果周一至周五都很方便，有可能是中介
有些真正賣樓的客人也很有時間，不用上班，因此，不能完全認定這就是中介，這也有可能是客人
措施三：直接詢問客人是否中介
他即使是中介，他也會否認自己是中介，但如果他是客人，這種直接詢問給客人的感覺就不好了
房產中介在遇到同行假扮客戶時，一定要冷靜處理，不要正面戳穿引起沖突，經紀人可根據自己的經驗去理性處理這種情況。
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