小學語文課本中的“猴子掰玉米”的簡單故事，里面卻寓意著深刻的道理。中介這個行業也一樣，我們“開發十個新客戶，不如維護一個老客戶”。老顧客的轉介紹率對業績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務與維護，并提升老客戶轉介紹率。
　　
　　讓客戶轉介紹的3個最佳時機
　　
　　A、當客戶作出購買你的產品的時候；
　　
　　B、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；
　　
　　C、你的產品和服務得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求。
　　
　　做好客戶轉介紹的4個注意事項
　　
　　A、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹。
　　
　　B、要讓客戶對你的產品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。
　　
　　C、讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法。
　　
　　D、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，客戶轉介紹是驚喜意外的事。
　　
　　4種不同類型客戶的應對策略？
　　
　　第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹
　　
　　這種客戶很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如在你建立的客戶微信里，多表揚他幾句，多給他表現的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。
　　
　　第二種客戶：很現實，要金錢上的好處
　　
　　很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。
　　
　　第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢
　　
　　這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關系，只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。
　　
　　第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友
　　
　　他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。
　　
　　多互動，激活老客戶
　　
　　A、專人專崗，定期聯絡
　　
　　經紀人服務的滿意度是轉介紹率的關鍵，因此需要經紀人對你的客戶分好類，然后什么時候該給你組里的客戶說什么，給他些什么好處，將增值服務內容也可以一一羅列出來，定期維護。比如：
　　
　　建立好顧客檔案
　　
　　顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。
　　
　　成交檔案內容：裝修物業地址、面積、結構、戶型、樓齡、物業情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。
　　
　　方法：
　　
　　贈送生日、節假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶意外驚喜。比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業務量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵。
　　
　　邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓客戶提供幫助轉介紹，都不失為非常有效的方式。
　　
　　實時的向客戶普及一些樓市新政及幫其分析投資趨向，讓其不斷增強對個人的信賴感，無形中也增加了對公司的持續關注度，讓客戶人際圈有業務需求時候，第一個想到的就是自己。所以轉介紹最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務。
　　
　　但是現實生活中，房產經紀人的工作是非常忙的，很多經紀人認為這是個非常瑣碎且耗費時間非常大的工作，但是小編想告訴經紀人的是：用好房客多經紀人個人辦公軟件，一切都不是問題，房客多軟件里有專門的房客源管理項，經紀人都可以根據需要把客戶的詳細信息添加上去，每次打開房客多軟件都可以輕松跟進，了解客戶跟進的進程做好下一步的工作計劃部署！
　　
　　B、持續關注，跟蹤服務
　　
　　售后服務是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規的日常維護，更需要增加“超值”回報。只要在你手中成交的客戶，無論任何時候客戶找到你，你都要向其提供免費相關服務，這樣你才能贏得客戶的心。在目前市場情況下，客戶重復置業情況情況很是普遍，所以經紀人要想做長遠生意一定要定期跟蹤，通過電話哦、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問客戶情況，了解客戶的一些需求變化，并做好相應跟進。經紀人想學習更多客戶跟蹤維護的技巧可以點擊：http://www.fangkeduo.net/zjxt/kuahaihanhongjiefenghunhuaiji.html

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