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看高手如何巧妙地介紹樓盤的缺陷
發布時間:2015/3/27 9:36:31 瀏覽量：-
購房者在買房時都想買一個十全十美的房子，但是這樣的房子是很少存在的，此外，鑒于顧客需求的差異性，有些房屋的特點，有些人認為好，有的人可能認為不太好，當然，有些是樓盤缺陷，對所有人而言都不是太好，這時就需要房產經紀人巧妙地介紹這些樓盤的缺陷。
常見應對：
1、講究誠信原則，遇到樓盤缺陷，實事求是的告訴顧客（誠信是需要的，關鍵是如何說，什么時候告訴顧客）；
2、掩藏缺陷，不告訴顧客（有違誠信原則）；
3、顧客問到就說，不問就不說（顧客買樓后肯定會知道樓盤缺陷，那時再說，估計無論如何也解釋不清楚了）。
方法技巧：
1、避虛就實，回歸需求
每個房屋都不可能是十全十美的，客戶指出樓盤的缺陷，或者提出意見與問題，并不代表他們不再看好這個樓盤，相反，這表明這個房屋有吸引他們的地方，吸引他們的地方就是購房者的“軟肋”；因此，這時淡化缺陷就是應對樓盤缺陷最有效的方法，把重點放在房屋吸引客戶的地方，放在客戶主導的需求上，放在客戶最關心的利益和價值上，這就是避虛就實，回歸需求；
2、負正法則，凸顯優勢
每個房屋都有兩面性，房屋存在某方面的缺陷，同樣它也會存在某方面的優點，房產經紀人是先說優點還是缺點，次序的不同，達到的最終效果也是不一樣的。范例如下：
(1)“我們這個樓盤壞境非常優美，緊靠全市規模最大的森林公園，小區內又建設有江南風情的山水花園，就是地段偏了一些，離市區比較遠。”
結果：先介紹優點，最后再承認缺陷，這樣客戶記住的是缺陷；
（2）“我們這個樓盤地段有一點偏，正是因為遠離了市區的喧器，才會有這么秀美的森林公園為伴，才會有這么絕美的人工湖和江南風景；以您的實力，在市區買房是完全不成問題的，但是只有在這里，才有寧靜、才有淸幽，才能與家人一起享受有品質、有品位的生活，您說是不是？”
結果：先承認缺陷，然后生動而詳細地介紹優點，這樣給客戶留下最深印象的是樓盤的優點；
因此，在講到樓盤的缺陷問題時，房產經紀人要先說缺點，再重點闡述優點，這叫“負正法則”，是一種淡化劣勢、強化優勢的好方法。
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