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房產中介學會分析業主和客戶心理，更有助于開單
發布時間:2015/3/12 9:59:04 瀏覽量：-
做銷售這一行，我們抓的就是用戶的心理，能夠真正的從用戶心理需求出發，讓銷售變得不再難。對于房產經紀人來說，就要從業主和客戶的心理需求點出發，來分析業主和客戶心里真正想的是什么，這樣才有助于開單。
業主心理分析
1、為什么賣房子？（哪幾個原因使房主要出售自己的房屋）中國人還是相對來說比較傳統的，賣房子可以說算是一個比較大的事情，而且不是很重要的原因，一般人是不太會賣自己的房子的。
回答：
A、著急用錢，也許是因為做生意，也許是家里某些特殊的原因不得已選擇賣房子。一般此類人員家里都還會有別的不動產。運氣好的話，有的時候能以較低的價位出售。
B、離開本市，到異地發展，這的房子留著也沒有用。主要是針對本市沒有親屬等。例如：我曾經就遇到過一個溫州人，房子買了不到2年，但是準備回浙江發展，于是打算賣房子。
C、剛買了一套房子，或者準備換房，需要把自己目前的這套房子賣掉。
2、心理價位?
要想銷售出房源，了解房子的整體情況很重要，向戶型、面積、位置、配套設施等等，但是最重要的還是要了解價格。有一句話叫沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。
3、如何打壓房主的心理價位？（此為重點內容）
A、根據房子的某些缺點進行打壓。例如：裝修情況、頂樓不方便、臨街的房子不好賣，房子位置不好，周邊社區的價位進行對比，可以舉兩個虛構房源案例。
B、剛為房主定價，例如：房主表示100平米50萬，我們可以問他48萬行嗎，我這有較準的客戶，要學會給房主講故事。
C、房價不是一口價，這世界上沒有不可能的事情，任何事情都可能發生，例如：曾經我遇到過一個房主，在上海工作，在市里有套130平米的房子，一開始打算72萬銷售，后來。。。
4、如何建立起信任？
A、說話要客氣，注意我們的服務行為。我們是做銷售行業同樣屬于服務行業，客戶到我們這里不只是要買賣東西，更重要的是感受一種服務。
B、多溝通，可以虛擬一個客戶跟房主進行溝通。
客戶需求心理分析
1、為什么買房？
回答：A、年輕人為了結婚。
B、中年人為了改善居住條件。
C、老年人為了退休，給兒女買。
目前多數購房人可能都不是本市的，暫時只是租房子住，大家記住，租房子是一種消費行為，而購買不動產則是一次投資行為。消費行為—錢花了就沒有了！！投資行為—錢花出去相當于存到銀行，會產生回報的！
2、客戶的承受能力？
價格不一定是不變的。例如：我曾經遇到過一個客戶說買60平米20多萬的，然后我就玩命的給他找他所要的價格區間內的房源，最后這哥們買了房子以后告訴我，買的90多平米小三室的房子，花了30大幾萬。
還有我有一親戚，家里條件比較好，那時候告訴我買一套90多平的房子，最后買了一60多平的房子（結婚用）所以我說客戶的承受能力不是一成不變的。
3、要什么樣的房子？
戶型啊、面積啊、樓層啊、位置啊等等都需要較為詳細的了解。知己知彼才能百戰不殆，了解客戶需求房屋的情況才能更好的展開銷售。
4、購買周期？
這一點是區分客戶等級的重要標準，例如：有的客戶買房子為了結婚用，很急，肯定會在未來的2個月買，那么我們就可以定義為A類客需。那有的客戶就是看，光看不買，尤其是一些中年購買群，房子也有，小孩也有，就是碰，碰見合適的才出手。這種客戶我們可以定義為C類客需。
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