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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人精準(zhǔn)匹配房源，能夠更快開單
發(fā)布時(shí)間:2016/10/8 10:08:59 瀏覽量：-
帶看一直是經(jīng)紀(jì)人頭疼不已的困擾，倒不是說嫌麻煩和累，而是帶看那么多次卻不見得有啥成果，真真打擊了經(jīng)紀(jì)人的工作熱情。不過這也說明了帶看不是個(gè)“量”的問題，而是對“質(zhì)”的要求，由此更突顯房源匹配的重要性。而我們要做的就是精準(zhǔn)匹配、高效帶看、促成開單！但說是那么說，具體又該如何做呢？畢竟精準(zhǔn)匹配可不是個(gè)簡單的工作。
一、清楚了解自己的房客源
首先，要想做好房源匹配工作，經(jīng)紀(jì)人要對自己的房客源有個(gè)詳細(xì)的了解。
①詳細(xì)掌握客戶的家庭成員、經(jīng)濟(jì)能力等基本信息，可以幫助經(jīng)紀(jì)人更全面了解客戶，做出合適推薦。
②經(jīng)紀(jì)人要做到對自己負(fù)責(zé)的房源信息了解透徹，這樣面對不同客戶需求時(shí)腦子里能先有個(gè)大概篩選，之后的工作也會輕松很多。
二、挖掘客戶的真實(shí)需求
①有的客戶不能完全表達(dá)出自己的要求，我們推薦的卻又總是不滿意，這時(shí)候就需要我們在平時(shí)交流中盡可能地留意對我們有用的信息，才知道推薦怎樣的房源更適合。
②可以先給客戶推薦幾個(gè)側(cè)重點(diǎn)不同（學(xué)區(qū)房、交通便利型、環(huán)境舒適型等）的房源，通過客戶的反應(yīng)就可以知道他更看重哪方面，以后就可以著手準(zhǔn)備了。
③客戶的要求隨時(shí)有可能變化，需要我們及時(shí)跟進(jìn)確認(rèn)客戶意向，及時(shí)作出調(diào)整。
三、確定決策者
無論房東還是客戶，我們都要先找出當(dāng)家做決定的那位是誰，這樣以后的推薦、談判都有了重點(diǎn)突破對象，只要說服決策者就相當(dāng)于搞定了一大家了。當(dāng)然也不能忽視其他家庭成員的影響力，要尊重他們意見，留下良好印象。
四、篩選匹配房客源
根據(jù)客戶的需求，經(jīng)紀(jì)人可以通過公司的內(nèi)部管理系統(tǒng)易房大師進(jìn)行條件快速匹配，為客戶篩選出兩三套合適的房源。在易房大師系統(tǒng)里登記的房客源信息，也可以快速進(jìn)行“房配客”、“客配房”，及時(shí)跟進(jìn)業(yè)主或者客戶，約看，促單。
五、檢驗(yàn)匹配成果，進(jìn)行帶看
在帶看前，可以先把業(yè)主約到店里，通過易房全景給客戶展示房屋全景圖，如同去實(shí)地看房一樣，這樣也節(jié)約了帶看時(shí)間。客戶也能夠更便捷的挑選出滿意的房子。
如果直接帶客戶去實(shí)地看房，要注意以下幾點(diǎn)：
①切忌給客戶看太多房子，那樣只會讓客戶看花了眼，更難做決定，每天三套就足夠讓客戶做出自己選擇了。
②對比看房。客戶總能在你推薦的房子中找出毛病，你要做的就是把有對比性的房子放在一起讓客戶自己去看，有了對比才知道哪個(gè)好。
③帶看最好集中在一個(gè)時(shí)間段，這樣對客戶和房主都會方便很多；可以和同事巧妙安排看同一房源的客戶，碰到的話就可以向客戶說明這個(gè)房子多搶手，給他危機(jī)感，早點(diǎn)做決定；而且每個(gè)帶看都要注意掌控時(shí)間，不然一個(gè)看久了后面的帶看都會受影響，房東會容易有意見。
④帶看無論結(jié)果怎樣都要及時(shí)給房主回復(fù)，讓他知道你有把他的業(yè)務(wù)放在心上，更容易獲得對方尊重。
六、成功商談促進(jìn)銷售
在談判過程中經(jīng)紀(jì)人一定要掌握主動權(quán)，占據(jù)有利位置才能更好地協(xié)調(diào)雙方交易。至于價(jià)錢方面總是難以讓客戶、房主都滿意，畢竟涉及到自身利益都沒那么好搞定。
客戶永遠(yuǎn)覺得房價(jià)太高，以及朋友買就怎么怎么便宜，這時(shí)候就是看我們經(jīng)紀(jì)人的談價(jià)技巧了。
①要有彈性余地，但不能被壓太多，不然客戶容易覺得虛頭很多，更死砍價(jià)。
②告訴客戶當(dāng)前價(jià)格都是你努力爭取談下的，之前更高，讓他知道你有為他考慮；還可以舉例說同小區(qū)不怎么樣的房子都賣到比他高不少的價(jià)格，他這已經(jīng)很劃算了。
③有些意向客戶猶豫不決、難以做決定，我們就要把握時(shí)機(jī)、進(jìn)行逼單，但分寸要掌握好。
一般房主定的價(jià)格都比較理想化，我們要做的就是替房主分析市場行情，打擊房主預(yù)期。不管價(jià)格一開始能不能壓下來，至少提前讓房主有了心理準(zhǔn)備，以后談價(jià)也會方便很多。和房主談價(jià)時(shí)可以從以下幾點(diǎn)闡述：
①告訴房主你為他的房子做了多少宣傳，介紹多少客戶，讓他知道你有認(rèn)真對待，贏得尊重。
②有的客戶帶看了不滿意，你給客戶回復(fù)的時(shí)候可以偶爾提幾次是嫌太貴了，當(dāng)之后真正談價(jià)的時(shí)候他也更容易接受。但不要次次都說價(jià)錢，這也不現(xiàn)實(shí)。
③必要時(shí)提醒房主房子的缺點(diǎn)，比如裝修不好、年代久了、隔音差等，讓他重新考慮定價(jià)水準(zhǔn)。
只要真正做到了精準(zhǔn)匹配房源，帶看會輕松高效很多，房主和客戶省事、高興了，那你的開單還會遠(yuǎn)嗎？當(dāng)然房源匹配肯定不止這些技巧，這只是小編的一些個(gè)人看法，希望可以對經(jīng)紀(jì)人有所幫助，具體怎么做就要看經(jīng)紀(jì)人自己了。
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