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分享金牌房產經紀人成功簽單的秘籍
發布時間:2015/6/29 11:54:09 瀏覽量：-
很多房產經紀人總是抱怨帶看的客戶倒是不少，可是真正能夠簽單的卻很少。在你抱怨的時候是否考慮過自身的原因呢？如果你不懂怎樣去銷售，那些潛在的客戶也被你弄丟了。作為一名房產經紀人，賣房子都是賣給想買房子的人。但對于一個金牌經紀人，卻能夠把房子賣給那些不想買房子的人、那些可買可不買的客戶、對房屋不滿意的客戶、對價格不滿意的客戶或是尚未想清楚是否立即購買的客戶等，他們都有一套自己的有效的成交策略來說服客戶成交。
親愛的房產經紀人們，一起和易房大師來看看金牌房產經紀人的成交思路：
對可買可不買的客戶：
對來中介公司咨詢的客戶來說，既到門店來，就意味著客戶已意識到對房子的切實需求。經紀人要做的就是找出客戶的需求并加以引導。等到帶看階段結束后，客戶可能會說“我只是來看看，買也行，不買也行，無所謂的。”——這就是典型的客戶購買障礙。這表明前期說辭尚未激發他的購買欲，經紀人必須從接待時開始，一步步回顧問題出在哪兒。比如可以問客戶：“為什么？”、“真的不買也無所謂？”客戶的回答有可能表露出麻煩在何處，得到的回答有助于經紀人重新驗證前期準備獲得的信息是否準確，還可以采用“您到底對哪些方面不滿意？”等等問話，都有助于經紀人發現障礙并予以排除。
對房屋不滿意的客戶：
當客戶表達這一異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當的，在絕大部分情況下應該用優勢補償法去應對，如果不正當，則要啟用迂回否定法。總之你要千方百計滿足客戶的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客戶認為周圍環境太偏僻或太嘈雜，可以告訴客戶偏僻的地方雖然區域配套稍弱但環境幽靜，鬧市必定嘈雜但生活設施完備，魚與熊掌通常不可兼得，您喜歡哪一種？
對價格不滿的客戶：
這里所說的價格，主要指每平方米單價而言。
1.解決方法之一----比喻法
“請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢？您可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結構，在看它的顏色。您看，單從表面您也很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，房屋就更是這樣了……
2.解決方法之二----利益法
突出宣揚樓盤質量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價格變成相對次要的問題。如周圍配套設施完善，生活便利，戶型結構好，可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的。
3.解決方法之三----比照法
最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產生的。我們需要提出的是我們的房屋有什么具體優點需要額外加價，換句話說我們的房屋給客戶省了多少錢也可。總之，只要客戶的價格差異感縮小了，更多關注房屋的性價比，才有可能成交。
4.解決方法之四----提問法
“您為什么認為這價格高了？”“您覺得應當是什么價格？”“我很想知道您說這房子價錢高時是怎么想的？跟誰做的比較？”通常客戶都會把內心想法講出來，你隨時可針對性地予以解決。
5.經紀人對于價格障礙的排除原則
任何一筆二手房交易，如果不斷降價求售，那它決不是個好房，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，經紀人必須學會判斷客戶承受能力，永遠不要給人感覺你是多么迫不及待地要出售這套房屋，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果表現出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會更一步加深——畢竟，降價不是經紀人能做主的事。
對經紀人不滿的客戶：
這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點。因此，經紀人不要自己私下猜測有無這種障礙，同時時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習氣造成的客戶反感，并充分利用前期所發現的客戶個人情況來避免與之發生沖突。作為個人要向客戶展現自己的誠實和守諾，主動和誠懇。
不想馬上購買的客戶：
常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉轉”、“下個星期二才能來交錢”等。應該承認，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或依形勢的變化才能作出決定，此時對客戶施加過大壓力反而會失去這筆成交機會。
無法對付拖延問題的人永遠不會取得重大成就，因為剎那間你的客戶就可能變成進取心強的競爭對手的客戶，你必須在對手之前做好全面對付拖延的準備，比如告訴客戶，如果他想買，現在就是最好的時機。然后用例證法，舉例自己的客戶看房后，猶豫觀望很久，直到房東把房屋出售給其他客戶，從而錯失良機。
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