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怎樣向客戶提問，才能成為頂尖銷售人員？
發布時間:2020/6/5 9:58:22 瀏覽量：-
12年穩坐吉尼斯世界記錄“全球第一銷售”寶座，狂簽13億訂單的“全球最偉大銷售員”的喬·吉拉德，談及自己的“銷售天賦”，這樣回答：“銷售的大門永遠向任何人敞開，因為沒有人天生就是銷售員，我的成功，靠的只有2個字——提問。”
銷售的核心，是找準并滿足客戶的需求，只有通過提問，引導客戶，你才能知道客戶真正想要什么，也只有通過有技巧的提問，才能進一步發掘客戶潛在需求，讓客戶滿意，體驗好，成交快。
假如說，現在客戶帶著孩子來看房，你第一句話問什么？
97%的房產銷售看見客戶，問的第一句話就是“您要怎樣的房子？”客戶說“想要便宜的”，而你手中的房源是學區房，又靠近公園，正好特別貴，那你就需要用，很多的時間和精力去說服他，而且客戶很多時候，會堅持自己最初的想法，結果就會適得其反。
1、掌握問題主動權
提給客戶的第一個問題，往往能直接決定，這一筆銷售能否成交，掌握問題的主動權，而不是像“您想要怎樣的房子？”一樣，把話語權完全交給客戶，三流的銷售說服客戶，一流的銷售滿足客戶。
2、針對客戶引導關注點
真正頂尖的銷售，絕對不會讓客戶那句“我要便宜的房子”說出口。
針對眼前客戶，把客戶關注點引到手中房源上來，只要客戶一進來，頂尖銷售就會問：“看您帶著孩子，正好，您不妨猜猜這里離學校和公園有多遠？”
把客戶的關注點，引到了“房子離學校和公園多遠”上面來，接下來，通過接連不斷的提問，讓客戶在不知不覺中，忽視掉“我要便宜的房子”這件事情。
當客戶說出那句“房子離公園和學校那么近，真好”的時候，你還愁手中的房子賣不出去嗎？
3、提問原則
A.提問的目的是為了解客戶的真實想法，所以要客觀，不要強迫客戶接受你的想法；
B.避免連續提問讓客戶有壓力，而應該在提問時，把問題分布在不同時間點上；
C.不要過多封閉式提問，讓客戶只是“是”和“否”的回答，在提問時，鼓勵客戶做更多深入式、詳盡式的回答，會了解客戶更多；
D.避免復雜、冗長的問題，提出的問題簡介明了，讓客戶比較容易回答。
提問有技巧，需求有滿足，讓客戶有意想不到的服務體驗，成交才有保障，易房大師服務中介行業十余年來，除了不斷打磨產品功能，維持產品更新之外，也通過優質服務讓產品更有溫度，打造良好體驗的產品服務品質，使公司辦公管理作業更科學化，流程化、智能化。
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