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提問是房產(chǎn)中介基本功，不同階段提問如何推動客戶開單進程？
發(fā)布時間:2020/8/19 10:47:25 瀏覽量：-
房產(chǎn)銷售過程就是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶產(chǎn)生互動的過程，提問是銷售的基本功，在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。
1、開場階段
通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何？”等等；
2、確認(rèn)需求階段
可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要兩戶型還是三戶型居室？”，可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在樓層方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”……
3、闡述觀點階段
提問的作用在于確認(rèn)反饋和增強說服力。確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。
4、談判成交的階段
提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以簽約呢？”
這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。
通過提問，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以推動對話流程，可以準(zhǔn)確地把握問題的本質(zhì)，可以掌握對話主動權(quán)，不同階段，使用不同提問技巧，開單就成功了一半，最后還要通過房產(chǎn)中介管理軟件易房大師，記錄好客戶的關(guān)鍵答案，完善客戶的個人檔案到中介公司資料庫，成為可以反復(fù)利用的資源！
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