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易房大師教你如何應對客戶老是拖延下單的情況
發布時間:2014/10/15 9:37:37 瀏覽量：-
許多房產經紀人都會遇到這樣一個問題，那就是客戶老是拖延下單。實際上，逼單是每個業務員都要面對的一次考驗，因為客戶多數時候不會主動提出訂單需求，他在等著你推他一把，而你該主動的時候就要主動一番，就像追求姑娘一樣，張弛有度動之以情，這時候每個細節都是關鍵，每個技巧都需要多加優化，“抱得美人歸”就是最終的目的。下面易房大師就教你如何應對客戶老是拖延下單的情況。
一、設置圈套，促使成交
你可以跟你的同事配合，證明同樣有一個客戶看中了這套房子，“他什么時候來交錢？”或打個電話給某地（如公司），“什么，606房已經賣了！有沒有交錢？還沒有？那就是還沒有賣！我這有個客戶立刻就要交錢，是！就這樣！”你的肯定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現在不買就買不到了，實踐證明這種方法對那些沒有經驗的客戶十分有效。
二、等下去會有什么環處
很多時候需要您把等下去的壞處和立即購買的好處列明，客戶的眼睛就會被撥亮！你可以請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優勝劣汰。
三、大膽對客戶說買房趁早
“對不起，我不能保證下次還能向您提供跟這次一樣的房子和條件”“您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個村就投有這個店了！您想吃多少次后悔藥？”
四、學會利用即將變更的相關條件
價格上漲、打折條件的變更、稀缺戶型的搶購，都可以被經紀人利用來預防客戶的拖延舉動，你可以在帶看或平時聊天中不慌不忙地提到這些事實，引導客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購買。
五、把握成交時機，利用技巧促其成交
當客戶有以下情況時即為成交時機：
【1】客戶不再提問、進行思考時；
【2】當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，一直猶豫不決下不了決心時；
【3】一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，表明該客戶有購買意向；
【4】話題集中在某小區某單元時；
【5】客戶不斷點頭對經紀人的話表示同意時；
【6】客戶開始關心售后服務時；
此外，客戶與家人、朋友商議時，遇到成交時機，利用以下成交技巧促其成交：
①不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單上。
②強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。
③強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。
④強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。
⑤觀察顧客對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標。
⑥進一步強調該單位的優點及客戶帶來的好處。
⑦幫助客戶作出明智的選擇。
⑧讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定。
房產中介管理系統易房大師友情提醒：
成交策略中需注意以下幾個問題：①切忌強迫客戶購買；②切忌表示不耐煩，你到底買不買？必須大膽提出成交要求；。③注意成交信號，進行交易，干脆快捷，切勿拖延，爭取一舉成交。
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