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最牛經紀人分享：以顏色性格分析客戶，幫助賣房
發布時間:2015/2/12 11:06:06 瀏覽量：-
這是一篇來自優秀房產經紀人的分享，值得學習，下面就以第一人稱來敘述。將性格色彩結合了自己的樓盤營銷工作，將客戶進行了歸納和分類，分析極為精準，特此分享。
接受FPA性格色彩培訓后，自己回去細心、深刻的研究后發覺，其實不管是生活還是工作，我們都是一個人與人接觸的過程，掌握一個人性格的特點，加以應對，或許在溝通中更加游刃有余。在銷售行業，尤其要掌握客戶的一個性格類別，再見縫插針，或許能見奇效。
在多年的銷售從業經驗中，自己結合性格色彩探討一下面對不同性格客戶時的營銷方法。客戶性格不同，關注點也不同，銷售需要有針對性。
一個銷售高手，應了解紅色顧客對贊譽是沒有抵抗力的；藍色顧客格外注重邏輯性和縝密性；而黃色顧客需要過程中的控制感；綠色顧客則希望獲得更多的支持和幫助。
最成功的銷售高手會針對不同性格色彩的客戶，制定不同的銷售策略，并在實際中運用。
紅色性格客戶
特點：通過人的關系來達成任務，自我控制力弱，外向，樂觀，熱心，大方，注重人際關系，情緒化，自我評價很高，喜歡吸引大眾的注意。
與紅色客戶溝通要點：
重視前期與客戶建立關系和好感，努力找到與客戶的共同話題。
給客戶表現的舞臺，營造一種快樂的氣氛，保持熱情的態度，隨時贊美客戶。
多談論客戶的夢想，少談具體細節部分，控制銷售溝通節奏，切忌跑題太遠。
我曾經接觸過一個做鋼材生意比較成功的肖女士，是典型的紅色客戶，在銷售過程中可以感受到她的開朗，熱情奔放的性格，我們建立了比較良好的關系，我經常在節假日用短信的方式向她表示慰問，常和她保持聯絡。因為這個客戶很有感染力和號召力，我就在合適的時機向她提出了介紹客戶給我們，在她熱情帶動下，他們的親戚朋友在我們小區又買了三套3房。
藍色性格客戶
特點：注重細節，能以知識和事實為依據來分析掌握形勢，守時講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，客氣禮貌精確，喜歡批評。
與藍色客戶溝通要點：
列出詳細的資料和分析，溝通前準備好常用數據。列出自己提案的優點和缺點，舉出各種證據和保證，客觀回答客戶提問，切忌夸張和作無法做到的承諾。在客戶沒有提出反對意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。溝通注意邏輯性，切忌想到哪說到哪，以專業打動藍色性格顧客。
我們樓盤針對的客戶很多是在銀行工作的，他們的特點是強調程序、規范、細節和流程，做事之前首先計劃且嚴格按照計劃去執行，喜歡探究及根據事實行事，先評估風險、障礙及狀況，盡量排除不可預測的狀態，喜歡一切事情都按照預期發展，導致來售樓處買房是也是較真，專注于小細節，過度計劃和過度綢繆，因小失大，好多客戶錯過了買房的好時機。
黃色性格客戶
特點：喜歡當領導者并掌握權利，重視結果，強勢作風，有力，直接，快速（討厭浪費時間），沒有耐心，高度自信，要求高，果斷，負責，爭強好強。
與黃色客戶溝通要點：
說話做事等不拖拉，直截了當，簡潔明了。
表現專業形象，對于客戶提問，明確表示自己可做主并解決。
提供數據和事實資料。
談判中，明確給出對等的談判條件，切忌無原則讓步。
溝通中避免直接的對立和不同意，可適當示弱。
綠色性格客戶
特點：和氣友善，優柔寡斷，可靠，很好的聽眾，喜歡在固定的結構模式下工作，不喜歡改變和訂立目標，不喜歡麻煩別人。
與綠色客戶溝通要點：
對他表達個人的關心，以輕松的方式談生意。
幫助客戶明確其購買需求，并告訴客戶你能提供幫助。
了解其起步慢而且會拖延的性格，并以安全為最主要的目標，鼓勵性推動客戶成交。
提供特定的方案和最低的風險，傳遞給客戶，我們的產品是最適合的。
用輕松的語言鼓勵綠色性格客戶。
以上就是在銷售中遇到的一對策略。當然，一個人的性格并不是單色系，但一般都會有主導色彩，輔助色彩，或者是幾種色彩的復合型。性格色彩學讓我們明白“紅藍黃綠”沒有好壞，每個人都是上帝的杰作，只有了解彼此，才會迎來全新的自我，才能獲得驚人的業績。
總結：
如果能根據自己的行業特點，針對性的設計四套不同的銷售策略，并對其銷售團隊進行培訓及訓練，提升業績，不再是一個口號和夢想！
400-836-2226
