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電話溝通中，房產經紀人解除客戶抗拒的四大策略
發布時間:2017/10/26 10:19:32 瀏覽量：-
很多房產經紀人在向客戶打電話時基本都是碰壁的情況，客戶為什么這么抗拒接到你的電話呢？如何消除客戶的這種抗拒心理呢？今天我們就一起來學習一下！
方法一、問比說好
客戶的需求有顯性需求、潛在需求與隱性需求三類。多數房產銷售人員只關注客戶的顯性需求，即用語言表達出來的那一部份需求，這是基礎，同時也是微不足道的，對于價格低廉的快消品銷售可以應用。但相對房產銷售則還需要了解客戶的潛在需求和隱性需求。無論是潛在需求還是隱性需求最有效最快速的了解之道都是靠經紀人通過有效發問所能了解到的。
有效發問有兩種類型，一類是開放性發問，主要應用于建立親和信任關系，了解對方的價值觀，這是房產銷售的基礎與前奏環節；
一類是閉封式發問，主要用于成交階段，用全款還是按揭？是今天下午還是明天上午簽合同？等兩類發問方式要靈活運用。不可一成不變。發問的目的是為了理清客戶的需求。另外發問的同時，經紀人要學會有效的聆聽，聽到客戶真正關注的焦點與核心需求。只有用心去問，才能聽到想聽的。只有用心去問，才能有針對性的回應：說什么和怎么說。
方法二、故事大于道理
一些老成的房產經紀人總是喜歡跟客戶講道理，還不自覺地扮演了一個居高臨下的角色，不自覺地損傷了客戶的自尊與地位，這簡直是可笑！你能成銷冠才是見鬼呢！
與客戶面對面時，盡量去講故事，這樣效果更好，顯得更中立。世人都比較討厭王婆賣瓜式的銷售策略。你可以講在你這里成交的其他客戶獲得服務與感受，這樣更容易獲得信任，引發注意力，使客戶產生興趣。銷售的關鍵首先在于與客戶建立信賴關系與引發注意。
方法三、太極優于直拳
眾所周知太極拳講究靈活、柔美，以柔克剛。房產銷售亦如此，當客戶提出反對意見時，你不妨中立地接過來，對客戶表示尊重和理解，讓客戶繼續保持說的欲望與興趣，當客戶說得越多，營銷人就了解客戶越多，并且當客戶的反對沒有遭到直接反對時，他的心房也不會設防，你所講的內容才可能直接輸入他的大腦，形成焦點與注意力。
方法四、接受優于反對
或者說創造優于破壞。營銷人永遠不要把焦點放在客戶所說的抗拒點上，或者負面思維上，永遠要把時間和精力放在積極的、美好的事物的建設上。幫助客戶建設一個更美好的愿景來代替不理想的現狀，以積極的思維與行為模式來引導客戶采取行動。如果違背這個基本良知與誠信原則，寧可不做銷售。
其實客戶最后購不購買你的房子跟他原有的價值觀念關系不大，甚至沒有關系。因為所有的話都未必是真心的，或者表達出來的語言都有一部份意思被有意無意過濾掉了。接受不同的觀點，不代表你的價值觀被改變。只會使你的價值體系更趨完善。
到這里，請大家注意兩個注意事項，一是禁止用語反對客戶，二是不要跟客戶爭吵。俗話說贏了爭論，輸了人心。贏了面子，輸了里子。相關電話溝通的技巧可以點擊：http://m.lev6.com/news/zheyangdadianhuar.html
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