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客戶遲遲不下單怎么辦|房產(chǎn)中介快速談單技巧
發(fā)布時(shí)間:2014/11/25 9:17:18 瀏覽量：-
在帶客戶看房的時(shí)候，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：客戶明明很喜歡卻不做決定，說(shuō)回家和家里人商量一下再說(shuō)，遇到這種情況，經(jīng)紀(jì)人該怎么辦呢？易房大師人認(rèn)為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：
一：誠(chéng)實(shí)
作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在與第一次打交道的客戶交往時(shí)，往往可以發(fā)現(xiàn)，客戶往往不會(huì)一接觸就對(duì)你產(chǎn)生信任。在信任產(chǎn)生前，你所說(shuō)的一切，客戶會(huì)抱著半信半疑的態(tài)度對(duì)待之。在此情況下，我們首先要做的就是：誠(chéng)實(shí)。真誠(chéng)待己，真誠(chéng)待人是對(duì)我們最基本的要求。要開(kāi)誠(chéng)布公的與客戶交談，不要令對(duì)方對(duì)你談話的真實(shí)含義有所懷疑，同時(shí)，真實(shí)介紹房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，不能有半點(diǎn)虛假和欺騙，決不能夸大其詞，承諾一定要兌現(xiàn)。以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客戶，讓客戶感覺(jué)到你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，是取得信任的關(guān)鍵。
二：行為
與客戶在電話中溝通，請(qǐng)保持良好的坐姿，面帶微笑，語(yǔ)氣柔和而堅(jiān)定，最好是想象客戶就坐在你對(duì)面在和你談話；不要以為客戶在電話那一邊看不到，你的姿勢(shì)和面容，客戶可以聽(tīng)出來(lái)；如果是和客戶面談，要注意同客戶的目光接觸，注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速；需要特別提出的是，一定要注意掌握談話中的停頓，這不但有利于你組織語(yǔ)言，還可幫助你讓對(duì)方參與到你的談話當(dāng)中；人都是感情動(dòng)物，會(huì)受到感情和情緒的影響，通過(guò)與客戶建立感情來(lái)施加影響，無(wú)疑比一般的說(shuō)教更為有效；在拉近與客戶的距離方面，握手也是不錯(cuò)的一種方法，與客戶產(chǎn)生身體上的接觸，無(wú)疑更能讓客戶放松下來(lái)。
三：專業(yè)
無(wú)論是技術(shù)人員還是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，要取得客戶的信任，就應(yīng)該擁有足夠的專業(yè)素養(yǎng)；沒(méi)有人喜歡和什么都不懂的人談話；特別是對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，和客戶打交道的時(shí)候，更應(yīng)該表現(xiàn)出自己的專業(yè)性來(lái)；這里不僅僅指的是對(duì)自己房屋情況的了解，而且應(yīng)該對(duì)行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、客戶的實(shí)際情況了如指掌；每個(gè)人都會(huì)只對(duì)自己有用的信息感興趣；客戶關(guān)心的是我們能夠給他們帶來(lái)什么樣的好處，給他們帶來(lái)什么樣的利益，而這些，只有我們對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有了深入的了解，才能有的放矢。
四：堅(jiān)持原則
任何時(shí)候，不要放棄公司的原則，君子當(dāng)有所為有所不為，靈活的態(tài)度，加上堅(jiān)定的原則，才能讓客戶信服，無(wú)原則的讓步，只會(huì)讓客戶感覺(jué)到混亂，反而會(huì)失去信任。
客戶喜歡卻遲遲不作決定的原因無(wú)外乎以下幾個(gè)原因（附解決方法）：
①對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較；
解決方法：針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋；若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。
②同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決；
解決方法：縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。
③想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶；
解決方法：定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收取定金；并暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。
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