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房產(chǎn)中介怎么做，做好房產(chǎn)中介的10大要點(diǎn)
發(fā)布時(shí)間:2016/10/26 10:09:05 瀏覽量：-
有很多的人習(xí)慣性會(huì)問：“房產(chǎn)中介好做嗎？怎么做好房產(chǎn)中介？”其實(shí)誰也不能給出準(zhǔn)確的回答，因?yàn)槊總€(gè)人評判的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。但是在做房產(chǎn)中介之前，請先了解這些東西，相信能夠幫到你對這個(gè)問題的理解。
1.約見客戶
做過銷售的人都知道，約見客戶是開展?fàn)I銷的第一步，只有見到客戶才能真正的了解到客戶的心理需求，進(jìn)行相應(yīng)的匹配。同時(shí)也有很多的技巧。一般客戶會(huì)說自己沒有時(shí)間，不愿意見面，這就要求經(jīng)紀(jì)人在約見時(shí)采用比較激昂有感染力的聲音進(jìn)行約見，可以使用“二選一原則”，讓客戶做出選擇。（比如：您看你是上午9點(diǎn)有時(shí)間還是10點(diǎn)有時(shí)間？）一般客戶會(huì)選擇其中的一種，被拒絕的機(jī)率比較小。
2.訪客前的準(zhǔn)備
無論做什么事之前，都要做好準(zhǔn)備，好的準(zhǔn)備是成功的一半。拜訪客戶前，經(jīng)紀(jì)人著裝的準(zhǔn)備，心理準(zhǔn)備，客戶資料準(zhǔn)備，房源資料準(zhǔn)備等，準(zhǔn)備的越詳細(xì)，這樣在客戶面前越自信，更能夠引起客戶的關(guān)注度。還有經(jīng)紀(jì)人可以提前準(zhǔn)備一些小禮物，這也許會(huì)成為你成功的關(guān)鍵。注意自己的言行舉止，給客戶一個(gè)好的印象，為以后的銷售工作做準(zhǔn)備。
3.建立信任感
想要與客戶建立信任感，就要先與客戶做朋友，贏取客戶的心。那么應(yīng)該怎么做呢？最直接有效的方式就是贊美。很多的客戶對于陌生的經(jīng)紀(jì)人都是比較抗拒的，而解決這個(gè)問題的最好方式就是贊美。但是經(jīng)紀(jì)人要注意贊美一定要真誠，發(fā)自肺腑，不要給客戶很虛偽的感覺，這樣只會(huì)適得其反。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該學(xué)會(huì)創(chuàng)新，善于抓住細(xì)節(jié)來贊美客戶，既體現(xiàn)了你的專業(yè)又能贏取客戶的信任，一舉兩得。
4.客戶需求分析
有很多的經(jīng)紀(jì)人都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，那就是直接上來就向客戶推銷房源，而不考慮客戶是否需要這樣的房子。應(yīng)該在與客戶的溝通中逐漸的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后給客戶匹配相適應(yīng)的房源。經(jīng)紀(jì)人可以采用望、聞、問、切的方式來挖掘客戶需求，匹配精準(zhǔn)的房源。
5.房源介紹
房源介紹是每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人必備的基本功，首先對房源有清楚的了解，在給客戶介紹時(shí)采用通俗易懂的語言，隔行如隔山，盡量不要用太多的專業(yè)術(shù)語，讓上到80歲的老人，下到10歲的孩子都能理解這才是房源介紹的成功案例。在介紹房源時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可以采用互動(dòng)式的介紹方法，讓客戶參與到你的講解中，這樣能夠調(diào)動(dòng)客戶的積極性，一味的單向傳輸信息的效果并不好。
6.競爭對手分析
有的客戶會(huì)說，“某某公司，比你們?nèi)绾巍薄Ｃ鎸@樣的問題，經(jīng)紀(jì)人一定不要急著回答而掉進(jìn)了坑里。面對客戶的質(zhì)疑，首先表示出對于客戶質(zhì)疑的理解，然后給出客戶合理的解釋。但是一定不能出現(xiàn)自己的房源多么多么好，別家的多么不好，這樣不僅不能解決客戶的問題，還會(huì)引起客戶的反感，經(jīng)紀(jì)人不專業(yè)的表現(xiàn)。應(yīng)該遵循一個(gè)原則：“只說自己的好，不好別人的不好，只講行業(yè)現(xiàn)狀，不說針對誰”，既解決了客戶的問題，也體現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)。
7.異議的處理
一般客戶對房源產(chǎn)生異議，表明客戶意向還是比較強(qiáng)烈的，對于客戶的問題，應(yīng)該樂觀正確的看待，不要因?yàn)榭蛻舻囊粋€(gè)小問題就喪失了成交客戶的信心。客戶優(yōu)勢會(huì)故意挑一些房子的毛病來達(dá)到壓價(jià)的目的，經(jīng)紀(jì)人一定要抓住客戶的心理，對于態(tài)度不是特別強(qiáng)硬的客戶，經(jīng)紀(jì)人可以表明房子的優(yōu)勢、稀缺性，打消客戶的還價(jià)念頭。如果客戶態(tài)度特別強(qiáng)硬，經(jīng)紀(jì)人可以適當(dāng)?shù)慕o出優(yōu)惠，但是力度不要太大，這樣會(huì)讓客戶對房子的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，或者對于原來的報(bào)價(jià)產(chǎn)生質(zhì)疑，并且感覺經(jīng)紀(jì)人的不真誠。專業(yè)合理的解決客戶的異議能夠更快的促進(jìn)銷售工作的進(jìn)行。
8.掌握成交時(shí)機(jī)
很多的經(jīng)紀(jì)人會(huì)談客戶，但是不會(huì)簽客戶。只知道與客戶一直神侃而錯(cuò)失了簽單的時(shí)機(jī)。客戶就會(huì)說：我考慮考慮吧！經(jīng)紀(jì)人這時(shí)才反應(yīng)過來，但是也不知道該如何做了。在合適的時(shí)機(jī)要求客戶簽合同能夠更快的促進(jìn)銷售工作的成交。當(dāng)客戶的興趣達(dá)到極致后，及時(shí)的把合同遞到客戶的面前，不要給客戶太多考慮的時(shí)間，客戶考慮時(shí)間越長就越猶豫。在提出簽單時(shí)，也可以采用“二選一法則”，比如：您看您是現(xiàn)金支付還是刷卡支付，更快的促進(jìn)客戶的成交。
9.做好客戶服務(wù)
合同簽過后不是就萬事大吉了，你的服務(wù)才剛剛開始，售后服務(wù)更加的重要。除了解決客戶的問題外，定時(shí)的要對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的購房體驗(yàn)以及對你服務(wù)的滿意度，讓你能夠及時(shí)的發(fā)現(xiàn)自己的問題，及時(shí)的提高。并且也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)任，建立一定的客戶忠誠度，也有助于個(gè)人品牌形象的建立。
10.客戶轉(zhuǎn)介紹
客戶轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人業(yè)績不斷的法寶，通過做好老客戶服務(wù)，發(fā)展他們?yōu)樽约旱难劬€，讓他們介紹更多的客戶，這樣就不用天天外出開發(fā)新客戶了，能夠節(jié)省很多的時(shí)間來跟進(jìn)現(xiàn)有的客戶，更好的提升自身的業(yè)績。
相信經(jīng)紀(jì)人做好這10點(diǎn)，那么開單就不是問題了，再也不會(huì)問房產(chǎn)中介怎么做這樣的問題了。對于想要進(jìn)入房產(chǎn)銷售行業(yè)的新人，了解這些能夠幫你更加了解房產(chǎn)中介行業(yè)，更加了解經(jīng)紀(jì)人這個(gè)職位。經(jīng)紀(jì)人也可以借助房客多軟件辦公，幫助經(jīng)紀(jì)人找房、發(fā)房、個(gè)人房客源管理，經(jīng)紀(jì)人微店鋪等，大大提高經(jīng)紀(jì)人的辦事效率。
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