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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備，客戶買房需求解析
發(fā)布時(shí)間:2018/4/8 10:08:11 瀏覽量：-
了解客戶的購(gòu)房需求，對(duì)經(jīng)紀(jì)人來說是至關(guān)重要的，只有明確了需求，才能有針對(duì)性的為客戶推介房子。但是多數(shù)客戶對(duì)買房并沒有太多經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候買房的需求有點(diǎn)過于理想化，受挫之后往往放棄買房的念頭。如果經(jīng)紀(jì)人在接待的時(shí)候就已經(jīng)幫客戶梳理好了他的買房需求清單，確認(rèn)了核心需求與次要需求，然后加以引導(dǎo)就能讓客戶對(duì)自己的需求做出一些妥協(xié)，最終實(shí)現(xiàn)買房的愿望。
不過，也有可能會(huì)遇到這種情況，當(dāng)客戶已經(jīng)做出一些妥協(xié)，包括提高買房預(yù)算之后，可能還是無法買到滿意的房子，這時(shí)候要怎么辦呢？
一種是繼續(xù)提高買房預(yù)算，不過這種方法正變得越來越困難，因?yàn)閳?chǎng)外配資受到監(jiān)管，如果客戶本身借不到錢以及沒有償還的能力，提高預(yù)算是不切實(shí)際的。
另一種方法是在買房需求上繼續(xù)做出妥協(xié)，之前買房做出妥協(xié)的需求主要集中在次要需求，核心需求并沒有做出大的調(diào)整，這次要讓客戶做出妥協(xié)的就是核心需求。
要讓客戶在核心需求上做出妥協(xié)會(huì)比較困難一點(diǎn)，所以在妥協(xié)前應(yīng)該把核心需求再進(jìn)行劃分一下，分為可變的和不可變需求。一般房子的核心需求都在這幾個(gè)方面：面積，交通，區(qū)域，配套。這些需求可變或不可變，取決于客戶的堅(jiān)持和經(jīng)紀(jì)人是否能夠提供需求變化后的替代方案，所以，只要經(jīng)紀(jì)人能夠提供讓客戶可以接受的方案，所有的核心需求都是可以變換的。
比如面積這一塊，幾乎所有想買三房的客戶寧愿選擇偏一點(diǎn)也要買一套三房，而不會(huì)選擇買兩房，因?yàn)橛辛诵『⒅笮枰腥藖韼ǔＪ亲约旱母改福孕枰粋€(gè)房間來讓他們居住，而兩房是無法滿足居住需求的，所以總是不給予考慮。但是，如果買一套租一套呢？同時(shí)這兩套房就在彼此對(duì)面，這時(shí)候的兩房是不是也可以作為考慮的對(duì)象呢？
同理，在交通上如客戶堅(jiān)持要求要有便捷的交通條件，那么是公共交通還是私家車出行呢？公共交通出行可能沒那么便利，或者短期內(nèi)公共交通條件還無法改善，但是如果自己再買一輛車，即使公共交通不那么方便的樓盤，在出行上的限制是不是也變得不那么強(qiáng)了？自己開車半小時(shí)和坐公交車半小時(shí)能夠抵達(dá)的范圍也是不一樣的，當(dāng)在糾結(jié)樓盤比較偏僻交通不方便時(shí)，買房后再買一輛車也是一種解決方案。
可能較難找到替代方案的需求是在生活配套上了，不過可以從生活方式上切入，缺少商場(chǎng)超市就從是否需要每天買菜切入，現(xiàn)在大容量冰箱也很便宜，一次采購(gòu)一周的量也不是不可以；不是學(xué)區(qū)房就找出近年來該小區(qū)被劃分到的學(xué)校，用該學(xué)校的數(shù)據(jù)說話...
很多時(shí)候客戶不愿意改變需求，是因?yàn)闆]想到可以通過其它方式來彌補(bǔ)妥協(xié)上的不足，如果經(jīng)紀(jì)人能夠提出切實(shí)可行的解決方案，就相當(dāng)于合理的轉(zhuǎn)化了客戶的購(gòu)房需求，然后再說一些關(guān)于新方案的優(yōu)勢(shì)，這樣客戶也會(huì)靜下心來好好想想，這種購(gòu)房方案是否可行，只要當(dāng)客戶有了思考的想法，就有了成交的機(jī)會(huì)！
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