易房大師是一款永久免費的房產(chǎn)中介管理軟件,目前有家房產(chǎn)中介企業(yè)用戶正在使用
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要掌握哪些促單技巧？
發(fā)布時間:2017/5/18 10:24:20 瀏覽量：-
促單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果促單失敗，你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，沒有訂單的日子，百般難熬。其實促單不難，只要掌握其中的促單技巧，張弛有度，步步為營，曉之以理，動之以情，成單根本不是難題。那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人該如何掌握一些促單的技巧呢？
正確識別促單成交的機(jī)會
1、針對這套房源提出很多問題
客戶如果對這套房源感興趣，他會在購買之前把這套房源的特點、交通以及價格等詢問清楚，表示沒有什么疑問了，客戶還會談起售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，把握住機(jī)會，使用一些促單方法，成交水到渠成!
2、只針對價格進(jìn)行談判
當(dāng)客戶聽了經(jīng)紀(jì)人對房源的介紹后，客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，關(guān)于房源的其它任何方面都不談及，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該明白客戶聽了自己的介紹后，客戶已經(jīng)相中這套房源，只要價格合適局可以成交。如果客戶覺得價格貴，經(jīng)紀(jì)人就向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。
3、多次查看這套房源的介紹頁
當(dāng)客戶從經(jīng)紀(jì)人這里了解了這套房源以后，有想買想法，猶豫階段時，會多次拿房源詳情頁看，成交機(jī)會出現(xiàn)了。這時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該設(shè)法跟客戶溝通，弄明白客戶在擔(dān)心什么？解決客戶所擔(dān)心的事情，這個客戶可能就會成交。
促單有以下幾種常見的方法：
1、 激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。使用激將法之前，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須有九分把握保證客戶真心喜歡這套房源，想要購買這套房源。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在使用激將法時，要顯得平靜、自然，以免客戶看出你在“激”他，那么就前功盡棄了。
2、 假定成交法
有些客戶面臨重要步驟的時候會習(xí)慣性的瞻前顧后，想的太多而遲遲不做決定，當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠確定此客戶的購買信號明顯時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以先假定客戶已經(jīng)簽單了，為客戶提供一些簽單后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)或者送上簽單后的贈品等，通過這種方法讓準(zhǔn)客戶做一些次要重點的選擇，不至于一直卡在某個環(huán)節(jié)。
3、 風(fēng)險分析
當(dāng)客戶看上某套房產(chǎn)，但遲遲不肯簽單、猶豫不決時，這時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以多跟客戶溝通，分析一下房產(chǎn)這一行業(yè)的風(fēng)險和房產(chǎn)的動態(tài)，用一些真實的事例，例如：曾經(jīng)有個客戶相中了一套房產(chǎn)，猶豫不決，在他猶豫的那兩三天20多個城市出臺了限購政策，其中咱們這個城市就在其中，這突如其來的政策變化讓他失去了購房資格，他只能與這套房產(chǎn)說再見了。通過這樣的事例，讓客戶會意識到房子買早不買晚，促進(jìn)他們相中了就趕緊簽單。
4、 從眾法
客戶在購買任何東西時，都有很強(qiáng)烈的從眾心理。在進(jìn)行促單過程中，也可以利用客戶的從眾心理進(jìn)行促單。當(dāng)客戶喜歡某套房產(chǎn)時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以在其他經(jīng)紀(jì)人的幫助下，制造熱銷的場面，讓客戶深刻認(rèn)識到現(xiàn)在買房是個好的時機(jī)。
5、 二選一法
當(dāng)準(zhǔn)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的促單技巧。例如，你是今天簽單還是明天簽單呢？你要這套房源還是那套呢？此種“二選其一”的問話技巧，逼客戶快速選擇其中一個，幫他拿主意，下決心購買。
6、 利益驅(qū)動法
使用這個促單技巧，你要告訴客戶買了這套房源的優(yōu)勢，根據(jù)客戶的需求著手，站在客戶的角度出發(fā)，談客戶購買這套房源的好處。例如：這套房源緊鄰優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)，當(dāng)你的孩子上學(xué)時，你不用再操心孩子的接送問題；這套房源出門交通很是便利，為您節(jié)省一大部分的出行時間等等。
7、 以退為進(jìn)
有些客戶，吃定了經(jīng)紀(jì)人不會輕易的放棄自己，為了爭取更多優(yōu)惠，他們會不斷的和經(jīng)紀(jì)人爭辯且又遲遲不肯簽單，這時候經(jīng)紀(jì)人可以謙卑一點，向客戶展示自己也很無奈的一面，說不定客戶最后會購買。
促單方法使用過程中的注意事項
1、 促單過程中，關(guān)鍵在于“促”，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能太操之過急，多跟客戶溝通采用合適的促單方法。
2、 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對待客戶要有足夠的耐心和信心，認(rèn)真對待客戶提出的每一個問題。
3、 如果最后成交了，經(jīng)紀(jì)人不要表現(xiàn)出得意萬分的表情，否則可能會前功盡棄。
4、 在跟客戶談判過程中，跟客戶約定好的成交后事項，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要記下來，并且在簽單后做到，不僅給讓客戶感受到你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還易于維護(hù)良好的客戶關(guān)系。
促單方法的關(guān)鍵就是溝通，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人想要更快的成單就要加強(qiáng)跟客戶溝通，了解更多溝通技巧、談判技巧，可以關(guān)注微信號“fangkeduoruanjian”，這里每天都會有許多干貨分享！同時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在工作中結(jié)合房客多的使用，可以讓自己體驗真正的高效率的工作。
400-836-2226
