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房產經紀人如何做好守價的這一防線？
發布時間:2017/10/11 10:14:03 瀏覽量：-
很多經紀人都會遇到這樣的情況，好不容易談來的客戶，房子也看的好好的，可是到了議價這一階段，客戶寧愿錯過也不愿意松口，稍不留意就流失一個客戶。因此在跟進客戶的每個環節都不能馬虎大意，做好守價這一關，在客戶議價的時候適當放價就會讓客戶覺得不吃虧，那么經紀人如何做好守價這一關？
首先經紀人要從客戶殺價的原因來考慮，站在客戶的角度：
1.客戶對房價行情并不是太多的了解
客戶對房價只是一個大致了解，或者是道聽途說，只是聽親戚朋友之間談話了解個大概，但并不全面，因此客戶在和經紀人殺價的時候總是按照聽說的標準殺價，抱著只要不超過那個標準自己應該就是沒吃虧的心理。
2.下意識的行為
無論是做什么生意都是不會先晾最后低價，所以客戶都知道在買東西的時候要還價的道理，因為永遠不知道老板會多找你要多少，所以無論買什么東西，人們都會下意識的問問老板能不能便宜點，不想讓自己太吃虧，更何況買房子也不是一件小事，客戶更要為自己爭取最大的利益，如果爭取不到寧愿放棄在換一家中介。
3.客戶的預算資金低
客戶買房時心里都有一個標準，就是按照原定的預算資金買房，超出了這個預算資金，可能就超出了客戶的承受范圍，因此客戶在買房時總會和經紀人殺價，希望能成交自己滿意的那個標準。
4.親戚朋友的慫恿
有些客戶看房時總會帶幾個親戚一起來看房，一來可以幫助自己參考房子，二來是想人多力量大一起來殺價，把價格殺到最低。但有的親戚看熱鬧不嫌事大，總是胡亂殺價，在旁邊告訴客戶必須這個價，否則就是買虧，著實讓經紀人很無奈。
經紀人該如何做好守價這一關？
如果經紀人沒有成功的守價，就算把房東明確的成交金額說出來，客戶也還是不會滿意的，因此做好守價這一環節才是最重要的。
1.意志堅定、明確報價
就算客戶胡亂砍價，經紀人也不要胡亂報價，要在業主給出的價格上增加一個合理的度，讓客戶有一個還價的空間。在客戶殺價時，要意志堅定，不能猶猶豫豫的，意志不堅定，讓客戶覺得你是一個好殺價的經紀人，要在最初就明確報價，不輕易改變，態度堅決點，如果客戶誠心成交就會妥協。
2.從房源價值本身守價
好的房源都是物有所值，經紀人可以明確的告訴客戶，房子本身的賣點和價值所在，讓客戶更多的是考慮住房質量。
3.從房子市值的角度
客戶有時可能是出于不信任，才會殺價比較低，怕經紀人不能給出一個合理的價位，但如果經紀人能夠準確的幫客戶分析，就目前這個房源的市值，從客觀事實的角度讓客戶認定你的報價。
4.給客戶營造房源熱銷的局面
如果房子特別搶手，那么經紀人在守價時，客戶就會動搖，到底該不該錯過這個房源，越是炙手可熱的東西，就越是很多人搶，而房源搶得人多了，客戶就會覺得這個房源一定很好，不能錯過，經紀人守價時就會很輕松。可以多找幾個同事假裝客戶打電話，說要帶著定金來復看這套房源，就會讓客戶覺得有緊張感。
經紀人在跟客戶殺價、守價、議價、放價的這些過程中要步步謹慎，站在客戶的角度考慮客戶的需求，真正的為客戶解決問題，無論從什么角度，只要讓客戶覺的自己的房子沒有買吃虧，經紀人就能守價成功，不僅不會流失客戶，還能多一名老客戶，資源都是慢慢積累和把握的。
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