隨著二手房市場的日漸成熟，房地產中介對客戶群的選擇改變了過去大而全的形勢，越來越細分市場。根據市場細化采取不 同的營銷策略，針對客戶本身多樣化需求，提供多樣化服務，使中介服務真正走向個性化、人性化，這也是房地產中介公司在日 益白熱化競爭的市場中站穩腳跟的關鍵。

    客源多元化 做“細”市場成必然

    好旺角房屋負責星海區域的許國杰經理介紹說，在星海廣場周邊買賣二手房的大多以經商的客戶為主，他們工作都比較忙碌 ，大多沒有固定的休息時間。平時打電話給這些客戶不太方便，有時一個回訪電話正好趕上客戶開會或者談論重要事宜，不僅不 方便溝通交流，還會讓客戶覺得厭煩。為了方便與客戶溝通，經紀人會將符合客戶要求的房源信息、戶型圖片通過微信、郵件發 給客戶，對方如果有中意的房源會回復或致電告之，經紀人再與房主約定看房時間。而對于想要賣房的客戶，經紀人也會定期以 郵件的方式為客戶介紹上一個月二手房市場的情況，介紹所在區域內樓盤的具體成交情況，讓客戶對價格走勢心中有數。許經理 說：“星海區域的客戶工作都比較忙，而且很多都在外地，因此二手房銷售周期會比較長，其他區域一般需要1個半月到3個月， 而我們則需要半年以上。”

    業內人士表示，房地產中介公司集中優勢資源，從人力資本、推廣渠道等方面更有針對性地突破，這樣對消費者的服務也會 變得更精準。細分市場有助于中介通過差異化服務來取勝，為特定的消費人群提供與之相符的服務，實現企業和消費者的利益最 大化。

    面對大量的在售房源，房地產中介公司會在報紙廣告和網站上對其細化為多種類型。細心的消費者會發現一個明顯的變化： 房地產中介在推廣房源時會將房源信息按照多種形式來劃分，方便客戶依自身需求選擇。比如，按客戶需求分為學區房、婚房等 ；按戶型分為一居、兩居、三居等；按區域分為星海、大紡、泉水、馬欄等；按房屋總價分為50萬以下、50萬~80萬、80萬~100萬 、100萬~130萬等。

    二手房購房者除了能通過房源宣傳單、報紙廣告和網絡選擇自己心儀的房子，在我市另一家大型房地產中介公司則為購房者 提供了e張房源紙和Homestudy等房源特色服務。該公司新華綠洲店經理薛翔介紹說：“e張房源紙是我們會將客戶看中房源的首付 和月還款情況打印出來供其參考，例如選擇公積金貸款需要每月還多少錢，選擇商貸需要還多少錢，讓購房者心中有數。此外， 我們還會將購房者所看中房源的同類房源歷史成交價格、周邊小區房源價格、生活配套設施情況等形成系統的立體信息報告，即 Homestudy房屋報告，讓客戶能夠有更全面的了解。”

    “人”“地”劃分 個性化細分市場

    近期記者采訪發現，細分市場不僅于此，目前我市多家大型房地產中介公司內部也是按目標客戶群設立不同的團隊，針對客 戶本身多樣化的需求，提供多樣化的服務、專業的咨詢意見、龐大的房源信息，使中介服務逐步做到個性化、人性化。業內人士 表示，要想真正做好細分市場，還是得從消費者需求出發，主要以“人”和“地”兩方面劃分。細分市場不僅需要圍繞“人”— —不同客群的需求，主要分為剛需型、改善型，設立專業團隊跟蹤服務，還應按照“地”——地理因素，根據房源和客源所在的 區域進行市場細分。區域是人們購買房屋考慮的重要因素。從二手房市場看，大部分人有買房需求時，都會先劃定一個區域范圍 ，在這個區域內挑選房源；商業投資對區域的商業氛圍、商務配套的要求也很高。因此，中介公司如果在某個區域內，設置一定 數量的門店，就可以形成房源和客源聚集的優勢。先細分板塊，才能更好地搶占市場。