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房產中介如何成交房子？銷冠推薦的十四個逼定具體方法
發布時間:2021/9/8 9:49:05 瀏覽量：-
帶看后，房產中介就進入了成交的“壓軸”環節——逼定，值得注意的是，逼定不是你隨便說兩句就成了，還需要合理揣摩客戶心理，做到張弛有度，下面是多個銷冠總結的有關逼定具體方法，你一定有用！
1、自信型客戶——直接型逼定
直接邀請成交，如果失敗，禮貌地詢問恢復交談。
2、疑慮型客戶——綜合利益型逼定
將客戶感興趣的利益綜合起來，再次提請客戶主意，促使他決定。一般以客戶認同的利益開始，以客戶曾經提出異議后到解決的利益結束。目的就是激起購買沖動。
以口頭或者書面的形式將購買不同產品的優缺點比較，促使客戶決定。如果客戶對你的產品提出小小的異議：您愿意因為這個小小的不滿放棄所有的好處嗎？
4、安全型客戶——連續誘導肯定回答型逼定（7yes法）
誘導客戶連續作出肯定回答，一般7個以上。需要注意的是銷售人員要準備多種提問方式，在客戶作出否定回答時，應立即解釋，提供替代問題。
但應該謹慎使用，注意客戶語音、語調、形態的變化。
5、安全型客戶、某些遲疑型——揣測型逼定（替客戶作決定）
銷售人員揣測時機已經到來，客戶仍未明確表態，及時提出辦理成交事宜。其帶來的積極后果，包括達成交易和客戶異議得到迅速確認。當客戶作出決策有困難時，這一方法是有用的，對于老客戶更加有效。
經常的做法：
（1）向客戶提出選擇性問題：我們是約銀行星期一還是星期二過來？
（2）由此引伸出細節型逼定——從整個業務流程的某些細節方面入手，進行逼定。如是否用現金結算。
（3）用一系列的細節引導客戶，對于安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信型客戶。
（4）向客戶提出含蓄性問題：您是否想在就付定金？（基本揣測已經決定）
（5）向客戶作出具體行動：拿出訂單。
以事實為依據，證實客戶異議不成立，從而逼定。取得客戶“效果好就購買”的決定。
但注意不能有明顯擺布客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要。
7、有很多決策者客戶——集合演示型逼定
針對決策者過多的情況，召集所有決策者觀看演示并且要求做出購買決定。
銷售人員應爭取一個或者多個對產品優點有充分認識的決策者，想辦法把他們變成“內部促銷員”。
8、避免風險型客戶——建議型逼定
是壓力最小的逼定方式。目的：讓客戶接受銷售人員的建議，免去客戶的心理負擔。如：上次有個類似情況的客戶，選擇了之后，后來感覺非常滿意。
9、某些遲疑型客戶——暫定型逼定
提請客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定-大定-簽約。使客戶較快作出承諾，同時考慮了客戶需要再考慮一下的需求。
10、直觀活躍型客戶——反問型逼定
如客戶提出“是否能在2周后付款”業務員可以選擇“付款方式對你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之類的回復，如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。如果客戶回答“不”，業務員也可以一種不同的方式進行銷售動作。
當客戶表現出：“我再考慮一下。”銷售人員：“完全合理，我理解。那我是否可以問一下，如果下周我們再聯系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”根據客戶的回答，確定銷售過程中是否存在較大問題。
12、自信型及直觀活躍型客戶——挽留型逼定
當客戶提出去其他樓盤看看，但實際上毫無必要時，用這個方法。
做法：就交易的各個要點再次逐一作出說明，努力讓客戶明白產品已經適合他的要求，不必再花時間去做其他選擇。
13、合作與隨大流傾向的客戶——退讓型逼定
提出一個明顯會被拒絕的交易，再提出一個合理的，一般比較容易被接受
基于這樣的論點：一般人認為業務員的第二項建議會有所讓步。
14、自信型和直觀活躍型客戶——漸進型逼定
就銷售環節中某些細節，逐步達成交易以達到整單成交的目的。
從小的，容易達成一致的特點開始逼定，建立客戶信心，更加有利于大筆交易的成交。
不同的客戶類型適合不同的逼定方式，快速成交維護轉化的關鍵，還需要專業的房產中介管理系統易房大師加以輔助，有效進行客戶管理，隨時隨時隨地逼定客戶，客戶有任何新的要求，也提供在家VR看房服務，易房大師內置一系列的信息化解決方案！
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