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房產中介怎樣贏得客戶的信任拿下大單？
發布時間:2017/6/28 10:14:06 瀏覽量：-
房產中介黑幕，房產中介吃差價等這些負面消息在這個網絡發展如此迅速的時代傳播速度也是非常驚人，這些負面消息給各個房產中介的形象拉低好幾個檔次，人們找房子的時候對中介的信任也極小，寧愿自己各種奔波也不愿意相信專業的房產中介公司，這對中介公司來說是一個不小的打擊。
一個負面消息的傳播遠大于好多正面消息傳播的力量。越大的品牌或公司，一旦面臨難以挽回的負面消息時，走向滅亡也是一夜之間的事情，那么中介公司在面臨這么多負面消息時應該怎樣做去獲取客戶的信任，維護與客戶之間的關系拿下大單呢？
一、 讓客戶覺得有安全感
專業的形象，不僅可以提升中介在客戶面前的形象，還能使客戶認為中介公司的正規，有了一個好的第一印象。如果客戶第一眼看到經紀人的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。所以就要求房產經紀人要身著西裝，干凈整潔，穿不穿西裝，一個100萬的項目會差20萬。
中介公司的業務和談單都在一個好的房產經紀人手中掌握，學會做人，拉近與客戶的距離，因此中介公司要對房產經紀人做好之前培訓。
1.拜訪客戶前的準備工作
了解客戶的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及房源信息。
做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。
準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
2.見到客戶
有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。
要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。
要有信心，在談話中，要面帶微笑，表情愉快，用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚。能夠針對問題，注意對方的優點，適當的給予贊美，在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論，誘導客戶能夠回答肯定的話語，能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化。
3.與客戶商談要按部就班
首先是問候，接著聊天也可以贈送小禮品取得客戶歡心。
進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ，告訴客戶產品能帶給他的利益。
一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。
二、讓客戶認可你們是個行家
不同的人，會因為不同的原因去信任你們。包括你們的經驗、知識、交往的人群等因素，這是客戶對你們協助其解決問題的能力的認知?？蛻敉鶗ㄟ^了解你們過去的信譽及交易情況，來判斷你們是否能解決他當前的問題。當然，客戶更關心的是你們做事情的質量，而不是數量。
知識對客戶的信任度不如經驗來的直接，但也非常有用，通過提供切實的解決問題的方法來展示你們的專業性，客戶也一樣對你們產生信任。
三、讓客戶感覺你們很真誠
這是指你是否表現出對客戶利益的關心。可以與客戶談談之前客戶的購房經歷和問題，和客戶產生話題，引起共鳴，并通過共鳴，讓客戶對中介公司產生信任感，利益可以掩蓋動機。
這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。要考驗三個方面能力：找到客戶需要的利益，找到自己可以實現的方式;把這兩者有效地鏈接起來?？蛻舨慌履憧紤]自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時地表現出對他的利益的理解、關心和幫助其實現的姿態，客戶對你的信任感就會大大增強。比如，問客戶買房有沒有困難，提供客戶一些有利的行情資料等。
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