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房產銷售中壓單、逼單、殺單,一單也逃不了!
發布時間:2018/4/13 10:12:23 瀏覽量:-
逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗,其實整個業務過程就是一個“逼”的過程。逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。
但在對客戶逼定時,要確認客戶滿足以下三要素:
(1)興趣 :客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲。
(2)財力 :客戶擁有足夠的經濟實力。
(3)決定權 :客戶擁有對產 品買與不買的最終決定權。
確定環節
首先要確定客戶的基本信息。
1、誰買(誰有買東西的決定權)。
2、誰付款(誰是最終刷卡的人)。
3、確定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被采納)。
4、通過穿著、談吐初步判定消費能力。
詢問了解環節
這時客戶保持沉默,也沒表態買與不買,這時可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。
1、確定檔次需求,以及產品風格落點定位(產品充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望),配合喊控。
2、當事人的裝修面積,該產品的空間占比。
3、詢問對方對產品是否滿意(風格,顏色,價格,質量,實用性),如對價格、質量、品牌有異議,需重點說服,重點突破,解決客戶異議。
4、確認客戶付款方式、一次性還是分批次,首付能付多少,什么樣的付款途徑(刷卡,現金)。
5、詢問是給誰買,客戶本人是否可以現場做決定。
逼定環節
當客戶以“我要考慮一下”為借口時,銷售人員該如何應對呢。
1、緊追不放,等客戶做決定
很多時候,客戶聽完銷售人員對產品的介紹后,表示想要考慮一下,或者要求銷售人員下次再來。
這時,銷售人員要直接對客戶說:“××,請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。
2、巧用問句促使購買
有時,銷售人員將產品介紹給客戶后,客戶很有興趣,但表示要考慮一下。
在這個重要時刻,你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由,進行針對性解決,促使客戶購買。
“先生,很明顯,您說您要考慮一下,表明您對我們的產品真的感到有興趣,對嗎?”
這樣詢問之后,你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間,因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。
3、提出問題關鍵
我們常常說:“趁熱打鐵”,做銷售也是如此。
如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口,銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際,立即動手,一定不要將話頭打住,否則待其滋長下去,購買欲越來越淡,生意就做不成了。要進一步激發客戶的購買欲,一步一步引導客戶購買。
當然銷售人員應設法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后,銷售人員要站在客戶的角度討論問題,與客戶共同探討解決問題的方法。
銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成,特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。
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