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房產(chǎn)銷售人員如何提高潛在客戶的轉(zhuǎn)化率？
發(fā)布時間:2017/11/1 10:18:02 瀏覽量：-
經(jīng)常會聽到做房產(chǎn)銷售的朋友們說，煮熟的鴨子飛了，差一點就成交了等等。明明自己手上有一大把的潛在客戶，但就是很難開單！這是我的原因還是客戶的原因？
如果認真分析起來，當一個經(jīng)紀人掌握了大量的客戶卻遲遲開不了單，多數(shù)是經(jīng)紀人的原因，因為太想把所有客戶都抓在手里，最后反倒什么客戶都沒抓住，如果有針對性的選擇一兩個客戶，集中火力的猛攻，那么簽單效率會不會提高？
當然，這里的客戶并不是隨機的抓兩個，現(xiàn)在樓市調(diào)控政策這么嚴厲，買房都是要拼資格的，但等到客戶獲得買房資格的時候，再去市場上尋找是否有適合自己的的房子又有點遲了，所以現(xiàn)在很多客戶都是在將要獲得買房資格前的小半年就開始看房了，這些客戶即使你花費再多的精力在短期內(nèi)也是無法成交的，所以可以適當?shù)南染徱痪?，轉(zhuǎn)而去接待那些更為著急，也更有意愿購房的客戶。
那么，哪些是更有意愿的客戶呢？經(jīng)紀人可以通過下面這些條件進行篩選。
1.購房的目的
買房有很多的原因，自住，投資，結婚，教育都是有可能的，但是目的不同買房的節(jié)奏也會有所差別，比如當前投資需求被壓抑，那么買房投資的人就會更謹慎，因為在近期的時間是無法出手的，如果到時候房子的升值幅度不大，那么就可能砸在自己手里了；而結婚買房的客戶，因為要確保結婚后能夠入住，買房的周期都比較短，決定結婚到舉辦婚禮通常不超過半年的時間，留給看房裝修的時間真心不多。
2.購房的意向
很多客戶嘴上說要買房，但對買房并沒有什么具體的概念，甚至連自己是否有購房資格都不一定了解，而有些客戶則是指定要求經(jīng)紀人幫自己尋找什么區(qū)域，什么戶型，預算也是在控制范圍之內(nèi)，基本上經(jīng)紀人只要找到合適的房子就能快速成交。有時候可能房源不太好找，或者因為客戶對市場的認知偏差，找不到這樣的房子，經(jīng)紀人只要重新正確的認識一下市場狀況，客戶也能很快的調(diào)整自己的需求，找到合適的房子成交。
3.溝通的意愿
有些客戶雖然對市場了解的比較少，但是愿意花時間和經(jīng)紀人溝通，并且對經(jīng)紀人的提問盡可能毫無保留的說出自己的情況，遇到一些困難也會第一時間咨詢經(jīng)紀人尋找解決的方法，但有些客戶就不一樣了，買房在優(yōu)先級上排在所有事情的后面，一天能抽出一個小時的時間和經(jīng)紀人溝通就謝天謝地了，很多時候經(jīng)紀人安排客戶看房子，客戶總是以忙為借口失約。買房是個折騰的事，為此辭職都不算過分，多抽出點時間看房是應該的，看房都沒空，近期購房的意愿一般都不高。
4.購房的實力
有個段子說：全款的往里走，按揭的不要堵在門口，公積金的把小黃車挪走。這是因為利率上浮，房貸額度減少，讓房貸申請變得困難。因為政策的原因讓原本跳一跳也許夠得著買房的門檻，現(xiàn)在變得買不起了。遇到客戶買房需要用首付貸，消費貸，經(jīng)紀人應該告知他們當中的危險性，勸他們多觀望一段時間，或者讓客戶變更需求，轉(zhuǎn)而購買貸款比較少的房子。
經(jīng)紀人如果按照上面的方式篩選出自己需要的客戶，然后自己再集中火力進攻，想必一般在短期內(nèi)都是可以拿下客戶的！
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