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樓市低迷，抓住客戶才是房產銷售成功的關鍵！
發布時間:2017/7/10 10:16:47 瀏覽量：-
房市總是起起落落，導致房產中介哀聲連連，但是在這樣的市場里，有人可以戰績佳佳，有人卻難忍壓力，選擇退出這個行業，那對于仍想繼續堅守自己的崗位卻不知如何突破的房產經紀人，你可能需要認真看下今天這篇文章！
在別人撤退時，你要慢火細熬人脈
“房地產中介，并不是一個關于房子的生意，事實上，這是一個關于人的生意”，這是曾經兩天成交一筆交易的新加坡頂尖房地產經紀人朱泳強說的。他借危機入市，在別的房地產中介因為悲觀撤出，市場出現空隙時，他深耕人脈，做出超乎人們想象的業績，逆勢成為房地產銷售王。
好的房地產經紀人，應該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關系，而不是等客戶來找你。“多頭市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關系創造信任”，兩天就搞定一筆交易的秘訣，并不是速度，而是慢火細熬的人際關系。
具體如何做呢？
一、永不止息的電話攻勢
朱泳強剛入行時，和眾多房產經紀人一樣，沒有什么特殊的地方，為了打開人際關系，他選擇最笨的方法，在他那個年代，他每天準備一袋零錢，不管風吹日曬，站在公共電話前打電話，一打就是幾個小時，靠著電話攻勢，讓他在12年之中從一個小羅羅變成一個頂尖房地產經紀人。
二、把獲取來的客戶分為三組，并時時提醒客戶你的存在
【第一組是粉絲：擁有龐大人際圈的VIP客戶】
對待這類客戶，要像對待自己的女朋友一樣，除了時時聯系外，不要忘記創造驚喜，送生日禮物，一起聚餐、游玩等。取得信任，在他們手上獲得二次成交。
【第二組則是手中正在進行的客戶】
銷售最重要的就是能見度，客戶沒聽到你的聲音，你就不在他的記憶里。分享房產信息的理由，就像你為什么一定要去某家餐廳吃飯而不在家里自己煮一樣。一旦客戶有了購房需求，就會馬上想到你，而不是別人。
【第三組是不管怎樣聯絡，從不響應的人】
這群人一般房地產經紀人選擇放棄！大錯特錯！即使不回復，你也要打電話，讓他們記得你的存在。
三、設身處地的為客戶著想，做感動營銷
“你贏、我贏，但是你（客戶）一定要先贏”，客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，交易不只是做生意，而是要懂得處理人的問題。比如：
【賣學區房子前，一定要先分析孩子成績的情況】
第一時間不要拿出準備銷售的對象，急著說明區位或是價格，而是從孩子的成績入手，像孩子的成績申請什么樣的學校比較可能獲得入學許可。看似在浪費時間，更有可能錯過最佳成交時機，但是卻能產生雪球效應，一筆客戶滿意的交易，會帶來一連串的好交易。
【學會分析房子買賣交易背后的悲歡離合】
有時候房產銷售的關鍵是人，而不是房子本身，房產交易有時候并不像你看到的表面那樣簡單，這里面有可能牽涉到家庭的糾紛或是其他外界的原因才導致客戶買房或者賣房，此時，你就要關心買賣房產的客戶本身，而不要一門心思的把所有精力都放在房子上。
四、說不，比說好，更容易讓你成交
提高交易成功機率的要訣，并不是說好！而是說不！ 初入行的房產小白，基本都不懂的說“不”，認為只有對客戶的要求說“好好好”，才會增大交易的成功率，現實中反而不然，往往敢于說“不”的經紀人更容易成交。為什么？關鍵在顧客心理！
賣方總是希望賣到最高價格，相對的，買方總是希望付出最低的價格。此時中介的角色很微妙，說“不”的時候，買賣雙方因為擔心破局，反而可以創造談判空間，進而拉近買賣雙方期望，避免交易不成局的損失
另外，說“不”！ 能探詢出買賣雙方真正的意愿，許多賣方在出價時，其實并沒有真正想要交易，他只是拿這個出價，去與其它的中介談。這時經紀人看他聽到“不”的反應，大概就可以判斷交易未來成功的機率，與需要的談判時間，省的在不必要的人身上浪費時間。
五、不辭麻煩的為客戶解決問題
不管市場景不景氣 ，有需求，就有買賣，而你經紀人要做的就是服務好客戶，趕快幫你的客戶解決問題，解決問題就要不怕麻煩，能逐一擊破客戶的難題的，為客戶出謀劃策的經紀人離成功也就不遠了。
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