易房大師是一款永久免費的房產中介管理軟件,目前有家房產中介企業用戶正在使用
【中介必看】優秀房產經紀人帶看技巧
發布時間:2015/8/4 10:46:22 瀏覽量：-
對于房產經紀人來說，帶客戶看房是成交的決定性因素，同時可以根據帶看更加了解客戶的真正需求，所以帶看至關重要，但帶看也是講究技巧的，怎樣帶看能夠增加成交率，是每個房產經紀人一直關注的問題，那么易房大師總結了帶看需要準備的工作。
一、房產中介帶看前的準備工作
所謂不打無準備之仗，在每次帶看前要事先了解客戶的需求，從客戶的需求點出發，能加大成交率，要想到客戶會問到的問題，然后可以一一回答他，要熟知房子的優勢和劣勢，在優勢方面可以給客戶詳細的敘說，增加他對房屋的興趣。
（1）準備盤源：可以先讓客戶看照片，避免無效帶看。
（2）充分了解業主的簽約條件：現狀、裝修、家電情況、底價、業主是否本人來簽約，是否有特殊要求等。
（3）了解客戶需求：居住用途、起租時間、付款方式、家裝要求、面積戶型、價格預算等。
（4）準備了解客戶需求該問的問題，以及帶看時及帶看后回訪應該了解的問題。
（5）制定銷售計劃：
1、房源數量要求準備至少三套，提供充足產品，爭取一次帶看能達到成單。
2、帶看順序，針對房源與客戶需求的匹配程度，帶看順序分為 差—好（主推）—中
3、若主推有鑰匙的房子，做好鋪墊——比如鑰匙是剛取的，別人還來不及看呢，或者說一會兒就有個客戶來看房。
（6）市場行情的準備：對周邊小區交易狀況的對比分析
二、帶看過程中的溝通
1、了解需求
對于了解客戶需求的方法有很多，對房產中介來說有效的提問是獲取客戶需求的重要方法，提問技巧如果掌握到精髓，你可以通過提問從客戶那挖掘出很多有效的資料，這或許都可以成為成交客戶的關鍵因素。
提問的技巧分為這六種：誘導式提問、開放式提問、引導式提問、封閉式提問、清單式提問、連串式提問。
在與客戶交流中你要控制開始和結束的談話，這樣就可以讓客戶按照你的談話方向，有助于你占主動地位，在詢問客戶問題時可以收集到你想要的信息并發現客戶真正的需求，有時候你滿足了客戶心中最想要的需求，有可能他會忽略掉其他有缺陷的地方。
2、表達觀點
在與客戶交流中要采用簡潔的語言，便于理解的方式，正確描述觀點，幫助對方看到帶來的好處。
3、處理障礙
在交流中雙方都會比較容易產生主觀臆測，主觀臆測會對溝通造成障礙，可能兩個人想的就是不一樣，誰都沒有理解誰的意思，這樣就會很危險了，所以最好的處理方法就是善于聆聽，要聽懂客戶的思想。
4、與客戶要達成共識
在與客戶交流中要盡可能的與客戶達成共識，增加你的成交率，也降低跳單的可能性。
三、根據不同客戶的情況，采取不同的方法跟進客戶
（1）轉變性跟進
1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。
針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。
2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買。
對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。
3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。
對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。
（2）長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。
所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。
這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
（3）其他跟進方法：
跟進工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到你，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”跟進工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟進方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟進找到漂亮的借口;注意兩次跟進時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘。
1.每天定時打電話聯系客戶
（聯系的太頻繁，沒有實質性的東西與客溝通，客會覺得很煩）
2.讓客戶打電話聯系您
（這是做房地產中介的大忌，專業的房產經紀人必須是主動出擊）
3.設計跟進計劃，按計劃跟進
（跟進計劃非常重，以及計劃本身也需要不停地變化）
方法技巧
1、接觸客戶的第一天內，最好要有一次短信聯系客戶，加深客戶的印象；
2、接觸客戶的三天內，最少要與客戶有一次電話聯絡；
3、接觸客戶的五天內，最少要客戶看一套房子。
帶看過程把握的好壞可以直接影響到交易的成功與否，在掌握技巧的同時，也沒有什么捷徑，要想做到最好，唯勤而已。
相關閱讀：
易房大師教你在帶看房源時應需要注意的細節http://m.lev6.com/news/FuJianFuChang.html
房產經紀人：有了這些帶看技巧，還愁沒成交?http://m.lev6.com/news/KuaHaiHanHouJiHaHaJi.html
400-836-2226
