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二手房銷售過程中應該注意的六個問題
發布時間:2016/7/7 10:19:19 瀏覽量：-
今天易房大師看了一篇關于城市白領平均工資的新聞，數據顯示平均工資在六千一百多的城市白領全國排名第20位，突然就想到對于這個水平的工資，房產經紀人需要成交幾套房，帶看多少次才能成交啊！想想經紀人每天騎著電動車頂著太陽買地方跑，不禁對他們豎起大拇指呢。所以為了能讓經紀人們能少跑幾趟，少出點汗，易房大師總結了一些銷售中需要把握的一些客戶心理，希望能幫助經紀人快速成交。
一、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜
每一個購房者在聽到經紀人的報價后，大部分都會說太貴了，其實任何一個在其在充當一個消費者的時候，都會有占便宜的心理，所以有時候客戶不是真的接受不了這個價格，而是本能的想從中占一些便宜。明白了這個問題后，聰明的經紀人在跟客戶談價事應該就知道怎么做了！是的，經紀人可以不給客戶讓價，但是一定要讓客戶感覺到是自己占了便宜，這樣客戶會心甘情愿買你的房子。
二、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值
經紀人都知道在跟進客戶的過程中不宜提及過多關于房子價格的問題，而是優先突出房子的價值，比如客戶比較愛護自己的家人，那么經紀人就從客戶的家人入手，突出房子對家人的生活和工作帶來的好處。當然，如果房子的價格能夠成為一個賣點，那么經紀人完全可以在不降價的情況下將房子出售。
有一點需要注意的就是開價的先后，一般先開價的一方會比較容易處于劣勢，除非斷定客戶能接受自己的價格，否則經紀人不要輕易先開價。
三、沒有不對的客戶，只有不好的服務
客戶不愿意與你合作，或合作的半途中客戶跑了，不要急著抱怨，而是要先明白一個問題：我們賣的就是服務，客戶走了就意味著我們的服務還不夠好，雖然你覺得自己所作所為都是為了客戶好，但那只是從你的角度出發的，火雨客戶并不需要這樣的好處，所以不管客戶做什么樣的決定，經紀人要做的就是站在客戶的角度給予合理的建議，而不是強硬的扭轉客戶的意愿。
四、賣什么不重要，重要的是怎么賣
房子對于購房者來說是一種剛性需求，所以只要他有這種需求，經紀人就有可能將房子賣給他，不管是一手房還是二手房，只要找對方法就可以成交客戶，每一個經紀人可能都有自己不喜歡銷售的房源戶型，之所以對房源有這樣或那樣的喜厭之分，是因為經紀人還沒有完全掌握銷售技巧，還沒有找到針對自己不喜歡銷售的戶型的成交方法。
五、沒有最好的產品，只有最合適的產品
曾經流行過這樣一句話：有錢難買我樂意，我很贊成，因為我認為合適的才是最好的，無關于房子的好壞，只要客戶喜歡就是最適合他的。我曾經就見過一個買房子的人，出高價買了一個長戶型的房子，當時帶他的經紀人就極力勸他還有更好的房子，這樣的房子用這樣的價格買入有點吃虧，當時客戶很感謝經紀人的好意，并說自己第一次看房時就是喜歡上了這個房子的格局，戶型不好可以慢慢適應，主要自己喜歡也愿意去適應，結果客戶就將那個房子買了。
確實房子沒有最好最壞之分，對于喜歡它的客戶來說就是最好的。所以經紀人在銷售房子可以有先后之分，但是好壞之分還是由選擇它的客戶決定的。
六、成功不是運氣，而是因為有方法
不要把自己當成功歸于運氣，更不要把自己的失敗推給運氣不好，因為業績一直很好的經紀人并沒有一直受到還運氣的光顧，反而是自己正確的方法讓更多客戶愿意跟他合作，成功的人找方法，失敗的人才會找借口。
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