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房產中介怎樣處理客戶異議？
發布時間:2016/5/26 10:13:38 瀏覽量：-
因為對經紀人的不了解和不完全信任，所以客戶提出異議是常有的事，有異議不可怕，可怕的是經紀人不會恰當的處理，而導致錯失客戶。經紀人處理客戶異議的有效途徑無外乎兩種方法，分為直接法和間接法。
一、直接駁正法
這種方法要慎用，需要針對特定的情況使用，一般來說，經紀人直截了當地予以否定和糾正的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。經紀人在使用直接駁正法時，要態度真誠、語氣恭敬誠懇、面容要微笑，不要傷害客戶的自尊。
二、委婉否定法
委婉否定法是指經紀人聽完客戶的異議后，先對客戶的異議表示肯定，然后再委婉的糾正客戶的看法，表述自己的觀點。使用委婉否定法，需注意以下幾點：
這種方法特別適用于自以為對房源了解許多，并有獨到見解的客戶。經紀人要根據客戶的表達，揣測客戶是什么樣的性格，在反駁的時候要靈活應變，而不能直接反駁。
通常可以說：您說的很有道理……,但是……
三、巧妙轉化
經紀人可以利用客戶的異議使之成為說服客戶購買的理由。運用這一方法時，需要經紀人的腦筋靈活，精于銷售技巧，有較強的邏輯能力，還需要一定的周旋能力。
這種方法也容易使客戶產生負面情緒，若處理不當，反而會弄巧成拙，增加成交難度。所以經紀人要平心靜氣的與客戶反駁，無論客戶的異議是多么無理，都不能直接指責客戶，而應旁敲側擊，去疏導、啟發和暗示。
四、轉移注意法
客戶對這個方面有異議，經紀人不妨先承認，然后可以用其他的優勢來吸引客戶的關注。比如客戶要帶有園區的小區，經紀人可以從采光好，有新鮮的空氣，價格優勢來吸引客戶，讓客戶在考慮時多關注優點，以化不能成交為可能成交。
五、反問巧答法
反問法相對來說比較好用，是經紀人處理客戶異議的重要法寶，適時對客戶發問，能引導客戶思考，巧妙的解答客戶的異議。
經紀人需要先將異議轉為發問，用來引導客戶的思考，如果客戶能自己想通，就不需要經紀人費太多心思為其解答；若客戶不能領悟，經紀人再反問巧答，舉證說明，化解其異議。
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