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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何做好客戶經(jīng)營？
發(fā)布時間:2016/8/3 10:10:51 瀏覽量：-
一名成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅要熟知房產(chǎn)知識、銷售技巧、法律知識等，客戶經(jīng)營也是一門必須精通的課程。客戶經(jīng)營的方法是需要經(jīng)紀(jì)人不斷的學(xué)習(xí)改善的，因為客戶的心理、眼光是在不斷變化的，所以經(jīng)營客戶的方法也要隨之變化。經(jīng)紀(jì)人每天要接觸到不用的人，“見不同的人說不同的話”，這就需要經(jīng)紀(jì)人有較強的應(yīng)變能力，能夠及時的應(yīng)對客戶的質(zhì)疑。經(jīng)紀(jì)人把客戶經(jīng)營好了，能夠形成良好的一個循環(huán)，客戶能夠再幫你介紹客戶，這樣形成的潛在客戶量是很龐大可觀的。那么經(jīng)紀(jì)人到底該如何經(jīng)營自己的客戶呢？
要想成功的經(jīng)營客戶，經(jīng)紀(jì)人必須明白這幾個問題，只有這樣你才能真正的做好客戶經(jīng)營！
1.經(jīng)營客戶的核心：吸引客戶，留住客戶
吸引客戶是第一步，留住客戶才是關(guān)鍵。如果只是把客戶給吸引過來了，沒有把客戶留下，那就是一個失敗的案例。現(xiàn)在有很多的經(jīng)紀(jì)人一直處于吸引客戶階段，手里有很多的客戶資源，但是不知道好好的經(jīng)營，導(dǎo)致這些客戶流失，造成資源浪費，客戶的體驗感還不好。這對經(jīng)紀(jì)人的個人品牌形象是不利的。所以留住客戶才是關(guān)鍵。這才是成功經(jīng)營的開始。
2.經(jīng)營客戶的方法：建立信任，了解需求，提供需求
通過各種方法把客戶吸引到門店里來了，下面就是要留住客戶，怎樣才能讓客戶留下呢？首先就是要建立信任，沒事的時候多與客戶溝通，建立良好的客情關(guān)系，展現(xiàn)自己的專業(yè)技能，讓客戶信任你，放心的把事情交給你代理。其次，就是了解客戶的需求，了解客戶最看重的方面是什么，需要什么樣的房子。然后就是滿足客戶的需求，給客戶匹配適合的房源，提供貼心的服務(wù)。注意：你給客戶提供什么樣的服務(wù)都要展現(xiàn)給客戶，讓客戶看到你的付出，讓客戶知道你是真正的為他著想，這樣才能更快的促成交易。
3.經(jīng)營客戶的技巧：
換位思考
經(jīng)紀(jì)人要站在客戶的位置上思考問題，想客戶所想，這樣你才能了解客戶的需求，抓住客戶的心理，然后提供相應(yīng)的服務(wù)。
不能急躁
對于客戶，要有耐心，不要帶客戶看了兩三次房以后就不耐煩了，埋怨客戶還是不成交。成交的客戶看房次數(shù)一般不會低于5次的。貨比三家的道理我們都是懂得的。客戶不成交一定是還有問題沒有解決，經(jīng)紀(jì)人要做的是思考自己還有什么沒有給客戶展示到的。及時的了解客戶的顧慮，然后做出相應(yīng)的補救措施。一味的抱怨只會讓你的客戶越來越少。
明確客戶的利益
當(dāng)與客戶進行交流時，要突出強調(diào)客戶的利益，站在客戶的角度解決問題，讓客戶感覺到自己買這套房子是賺到了，自然就會愿意成交了。
多介紹客戶看不見的優(yōu)勢
有些優(yōu)勢是不明顯的，客戶不一定能看得到，經(jīng)紀(jì)人就有義務(wù)向他們介紹，讓他們發(fā)現(xiàn)房源的優(yōu)點，讓客戶自己感覺到“物超所值”！當(dāng)然，不要一直的強調(diào)房子的優(yōu)點，而不說缺點，對于比較明顯的缺點經(jīng)紀(jì)人要自覺的說出，這樣能夠讓客戶感覺到你的真誠。你可以從其他的優(yōu)點來補救這個缺點，告訴客戶，這是不影響使用的。
善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題，及時的解決
經(jīng)紀(jì)人在與客戶進行交流時，應(yīng)該多聽客戶說，不要一直的說房子的好處，這樣只會顯得很假。應(yīng)該多了解客戶的擔(dān)憂，然后針對客戶的問題給出相應(yīng)的解決方案，客戶的疑問都解決了，那么離成交也就不遠(yuǎn)了。
注意細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗
細(xì)節(jié)決定成敗，細(xì)節(jié)能看出一個人的專業(yè)程度、自身素質(zhì)以及工作態(tài)度。所以，不要忽視任何細(xì)節(jié)的東西，比如：帶看房源時，應(yīng)提前到達，整理一下房間，打開窗戶通通風(fēng)，讓陽光照進來，等到客戶進來時有一種明朗的感覺，客戶對房子的印象就會不錯，這樣，更能夠促進訂單的成交。
熱情對待，貼心服務(wù)
對待客戶，經(jīng)紀(jì)人時刻保持著那份熱情，不要因為情緒的變化而改變了對客戶的態(tài)度，經(jīng)紀(jì)人一個細(xì)小的變化都會引來客戶的不滿，所以一定要熱情的對待客戶。另外，在與客戶交談時，應(yīng)該真誠、做到貼心服務(wù)，讓客戶信任你。比如：在帶客戶看房結(jié)束時主動幫客戶攔車，如果是下雨天氣，應(yīng)該提前備好雨傘，做到貼心服務(wù)。
經(jīng)紀(jì)人掌握住經(jīng)營客戶的核心、方法和技巧，并且真正的把這些做到位，客戶一定跑不了，并且還會主動來找你。這就是為什么有的經(jīng)紀(jì)人幾個月還沒有一個客戶，而有的經(jīng)紀(jì)人卻天天客戶接不完的道理，好好學(xué)習(xí)怎么經(jīng)營你的客戶吧！這樣你才能有做不完的訂單。
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