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房產(chǎn)經(jīng)紀人面對不同類型購房客戶的應對方法（下篇）
發(fā)布時間:2015/5/26 9:39:51 瀏覽量：-
昨天易房大師講解了房產(chǎn)經(jīng)紀人面對9種不同客戶的應對方法和其特征，你是不是從中學到很多呢？下面易房大師就來講解一下另外8種客戶的特征及應對方法。
10、隨聲附和型的客戶
特征：對什么都不發(fā)表意見，不論房產(chǎn)經(jīng)紀人說什么都點頭稱是，或干脆一言不發(fā)；
方法：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類客戶說“是”，應該干脆問“先生（女士），您為什么今天不買？”利用質(zhì)問，趁客戶疏忽大意的機會攻下，突如其來的質(zhì)問會使客戶失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
11、強裝內(nèi)行的客戶
特征：這類客戶硬裝內(nèi)行，有意操縱房源的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話；
方法：應該讓客戶中圈套，當顧客對房源評頭論足時，你可假裝認同點頭稱是，客戶會很得意，當因不懂而不知所措時，你應該說“不錯，你很了解這個房子，你是否現(xiàn)在就買呢？”而這時客戶會不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹房屋情況的最好時機。
12、虛榮型客戶
特征：渴望別人說自己有錢；
方法：應附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類客戶很容易下圈套；可通過房源的某個亮點，給其帶來某方面虛榮心的滿足。
13、理智型客戶
特征：此類客戶穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導致房產(chǎn)經(jīng)紀人很壓抑；
方法：對此客戶要有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對房源的了解程度，在現(xiàn)場銷售中多強調(diào)房源的實用性特點。
14、冷漠型客戶
特征：此類客戶抱著買不買無所謂的態(tài)度，并不是太有禮貌而且很不容易接近；
方法：應低調(diào)介入，通過房源最獨特的特點來煽起客戶的好奇心，使他突然對房源感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對房源的介紹了。
15、人品好的客戶
特征：謙虛有禮，對經(jīng)紀人不但不排斥，甚至表示敬意；
方法：對此類客戶，應認真對待，經(jīng)紀人應用穩(wěn)重的態(tài)度向客戶顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據(jù)，重視服務質(zhì)量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
16、粗野疑心重的客戶
特征：會莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的；
方法：應以親切的態(tài)度應付他們，了解客戶背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話，否則會更加急躁，介紹房源時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓客戶覺得你是他的朋友。
17、挑剔刁難型的客戶
特征：對房源條件及服務等具體條件非常苛刻，對經(jīng)紀人有一種排斥心理；
方法：耐心解答客戶提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并完善的介紹房源信息，可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，您覺得這個房子怎么樣？”一個一個地消除客戶的疑慮，拉近和客戶的距離。
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