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房產中介面對不同客戶群體的銷售對策
發布時間:2015/6/18 11:43:45 瀏覽量：-
房產中介在銷售房源的過程中，會面對不同類型的群體，針對不同的客戶群體，其心理特征是不一樣的，作為房產經紀人，對不同的客戶群體，我們就要有根據其心理特征進行針對性的銷售。面對不同的客戶群體，我們要做好相應的對策。
1.老年客戶群體的心理特征：
這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；他們的共同點是：孤獨；購房意愿往往征求到朋友及家人的，來決定是否購買；對于經紀人，他們的態度是疑信參半；在購買確定時，較一般人還要謹慎，老年人多在金錢使用時謹慎小心，不會過分的奢侈。
對策：進行說明時，言詞必須清晰、確實、態度誠懇、親切，同時表現出對他（她）的關心；說明或者帶看結束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強迫推銷，不妨多點時間與他們談論生活話題；總之，對這一類型客戶，必須具有相當的耐心，最關鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他們的信任。
2.中年客戶群體的心理特征：
擁有家庭，也有安定的職業；生活比較穩定，期望擁有更好的生活空間，注重未來。想使自己及家人生活的更加自由自在，期望家庭生活美滿幸福，因此極力愿國家人奮斗，自有主張，決定的能力，一般購買房屋是為了改善居住條件，因此，只要房源確實品質優良，自己并有購買意愿，一般都會購買。
對策：你應該和他們做朋友，使他們能信賴你，必須對他們的家人表示出關心之意；對他們個人要予以推崇和肯定；說明我們推薦房源的優點和前景以及和他身份的符合，小區的檔次和物業管理的優點。
3.年輕夫婦客戶群體的心理特征：
在經濟上感到拮據，但總是會在外人面前盡量隱瞞，憧憬美好的未來，虛榮心比較強，思想樂觀，積極地想改變現狀，敢預支花費未來的錢，一般購房都是有父母資助，不是一次性付款，所以經紀人在介紹的時候要注意按揭數字要準確。
對策：要誠心與他們交往；表現自己的熱誠，介紹樓盤產品時，可刺激他們的購買欲望，必須考慮他們的經濟能力，在做房源說明和介紹時，以心理不增加他們的心理負擔為原則。
4.企業主的心理特征：
心胸開闊，思想積極，比較開朗大方，通常很快就能決定購買與否；由于對市場的分析能力極強，對房產交易的實際情形，也了如指掌，對合同和條款比較敏感，會比較細看。
對策：適當稱贊他在事業上的成就，激起他的驕傲心理；介紹和帶看的時候要熱誠。
5.政府公務員的心理特征：
由于職業習慣，通常不輕易下決定，對經紀人有本能的抗拒，不愿意暴露真實的買房需求，比較低調，但是對房源的品質要求較高，一定程度上要依賴經濟人的誘導能力。
對策：用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取，但經濟人要拿出熱誠；不要過于打探他的個人情況，可以稍微施加壓力，但要循序漸進。
6.醫生的心理活動特征：
經濟狀況良好，有強烈的占有欲望，經常以自己的職業和技術自我炫耀，有意無意流露出自己的優越感，對經濟人有強烈的懷疑和戒心，心思比較細密。
對策：經濟人在進行房源和帶看說明時，應該強調居住的實用價值；強調家的感覺，同時必須顯露出你自己的專業知識和獨特的品味。
7.企業白領心理活動特征：
頭腦精明，知識面寬，對經濟人比較傲慢，選擇房源心情是一個階段一個階段的變化，不愿意節外生枝，對于房屋的過戶流程和合同條款比較關心，經常上網去查找一些房源情況，對市場行情比較熟悉，經常在各個不同的中介門店和房源中選擇。
對策：經濟人要表現出一種自信而專業的態度，相對恭敬，可以適當露出羨慕的口氣，恭維他的職業或職位，很謙虛地進行你一系列的專業說明，他們也比較容易動心，在介紹和帶看時，要著重突出小區的環境，交通，生活設施和綠化景觀的概念。
8.技術人員（IT千業、工程師）心理活動特征：
腦海中想的大都是理論；對數字熟悉和敏感，感情不輕易外漏，對任何事物都江堰市想追根究底，頭腦清晰，一般不沖動購買，經常對裝修等細節推敲，遲疑不定。
對策：房源說明和資料準備要詳細；了解他的專業，并適當的時候向他請教一些專業的問題；真實的介紹房源的優點，客觀地說出缺點，讓他自己做判斷。
9.警察和軍官的心理活動特征：
職業習慣造成善于懷疑他人，對房源本身也比較挑剔；但是有一些是大大咧咧的人，不太注重細節，如果他發現與你有相似之處時，他的情感便很自然地與你接近；對自己的職業感到驕傲，經常喜歡炫耀或者標明自己的身份。
對策：和他交談，推崇他的人品及職業；咨詢一些他看起來可能很傻的問題，消除他的戒心，對他的自夸，你必須專心傾聽，尋找共同的話題，工作的特殊性啊等等，對他表示敬意，適當恭維（我小時候就想成為警察或軍人），拉近距離，尋找時機將房源與他的生活聯系，創造一個未來的憧憬（比如說家人或小孩住在這里會怎么樣怎么樣）
10.知識分子心理活動特征：
個性保守，典型的思想家，對經濟人的喋喋不休不叫抗拒，對任何事物先予以思考再決定，穩定而完成，對生活環境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買，時間較充裕，可適時約看，對公司的品牌和經濟人的專業度比較在意。
對策：在交談中，你能顧全他的自尊心，同時，你還可以推崇他的淵博學識，并示有機會愿意向他請教一些學識方面的問題，很快就能引起他對你的好感，從而進行下一步的銷售和成交，從語言和行動上肯定他，詳細介紹房子的方便舒適，比如環境鬧中取靜，書房放在哪里比較合適等等。
11.教師的心理活動特征：
教師一般習慣于交談，但思想保守，當他表述一些觀點時，希望別人專心傾聽，對細節比較在意，對于協議或合同字斟句酌，對于房源和周圍的環境比較在意，期望資料和房源了解得越詳細越好。容易左右搖擺。
對策：首先表現出你對教師這個事業的敬意，說說小時候怕老師或者被老師處罰的故事，接近彼此的距離。在你進行說明時，房源資料要詳細，帶看現場要細致。服務專業，不夸張，實事求是。
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