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優秀的房地產中介要學會客戶需求分析
發布時間:2015/5/22 10:52:53 瀏覽量：-
如何成為一名優秀的房產經紀人，有一點非常重要，就是洞察客戶的需求，如果了解購房者的心理和需求做到知己知彼，百戰不殆，那么換位思考的你離開單就真的不遠了。所以，按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。客戶需求的房源決定了我們的開發方向和商圈精耕模式。
目前，市場上的購房者大致可分為新婚購房、投資購房、教育需求購房、改善型購房等，我們就要從這些不同購房者的特點來研究需求點，這樣才能更好的向客戶推銷自己的房源。
一、新婚購房的客戶分析：
1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。
2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房房型。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。
6、老城區的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。
8、因為新婚夫婦一般是過渡置業，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區品質的要求較高。
10、周邊商圈、醫院、學校配套齊全，生活成熟區域的房源。
結論方案：
房源開發：要多開發小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發。
客源開發：婚紗影樓，旅行社（蜜月旅行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。
二、投資購房的客戶分析：
1、有升值潛力的地方。城市的中心區域，或者城市景觀區域。
2、房源處于將來的潛力或者規劃的行政或者商業中心。
3、對于地段要求非常嚴格，一般要求成熟區域。
4、對于房產了解較多，一般要求經紀人更專業。比如可以計算投資回報率。
5、知名開發商開發的品質樓盤。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能夠轉手或出租的房源。
8、對樓層和朝向要求比較嚴格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。
9、老城區或學區小戶型房源。
10、商業地段商鋪和新開樓盤。
結論方案：
房源開發：成熟小區的商圈精耕和開發。知名品牌的樓盤商圈。老城區或中心商業區以及新興行政商業區域。交通便利地段有升值潛力的房源。
客源開發：投資客；回頭客老客戶圈子；報紙網絡；和新房售樓處業主名單和物業管理公司合作；投資論壇；知名開發商樓盤房展和推介會駐守等方式尋找客源
三、教育需求用房的客戶分析：
1、處于重點小學中學學區附近。
2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。
3、到學校步行15分鐘左右路程房源。
4、購買者以外地或者所屬縣鄉鎮購買居多。
5、一定要能夠購房入戶入學區。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。
結論方案：
房源開發：學區附近小區重點精耕，駐守，派報。
客源開發：學校的招生說明會。學校招生辦，報紙廣告，移動搜房幫尋找潛客。
四、改善型用房的客戶分析：
1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛生間。
3、小區一般相對比較大，以最近五年落成的小區為主要選擇。
4、一般不用位于主城區的小區，可以在城市新開發或者新興區域。
5、對小區綠化和環境要求比較高。
結論方案：
房源開發：商圈內小區駐守，網絡。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等。
客源開發：房展會派報，知名小區開發駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。
一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：
產生購房動機→內心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。
通過上述對于不同購房者的需求的分析以及購房者買房過程中的心理變化的了解，從換位思考的角度了解他們的需求，從而更好的把房源推銷出去，這樣更容易促成交易的成功，同時了解客戶需求在任何銷售工作中都是很有幫助的，我們的經紀人在循序善誘中尋找規律，從而在其他不同需求的客戶中也能找到適當的分析結論，從而做到面面俱到，能掌握各種客戶的不同心理需求。
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