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房產中介店長在管理中遇到的問題及解決方法
發布時間:2015/8/14 10:19:23 瀏覽量：-
房產中介店長需要具備優秀的管理能力，對于顧客來說，店長的形象就代表店的整體形象，店的形象就代表公司的整體形象，在管理一家店時會遇到各種各樣的問題，下面我們看看在店長遇到這些管理問題時最好的處理方法。
（1）如何有效的規避業務員走私單行為？
1、在晨會上經常提醒，給員工打預防針，告之私自吃單的嚴重后果，和公司在這件事情上的堅定處罰立場。讓他們杜絕這種念頭。
2、發動員工互相監督。發現根據規定有相應獎勵。
3、員工出門時建立登記制度，回復時說明客戶未成交原因。由店長和經理對客戶進行原因回訪。同時也可以讓客戶感受到對自己的重視。
4、建議有效的獎懲制度，并準確實施，讓員工覺得私自吃單得不償失。
5、月底讓員工提供工作報告，由店長或經理進行抽查回訪。
6、對于私自吃單員工，將予以開除處理，并書面知會各同行公司此員工丟工作的原因，讓其他公司不會輕易錄用。
（2）員工承受不了業績壓力，出現情緒波動怎么辦？
首先分析沒有業績的原因
1、本人不努力；對業務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察后調整。
2、領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。
3、仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。
4、主動和員工溝通，讓他把內心得壓力釋放出來，獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。并共同分析業績失敗的原因，找出弱點，讓業績好的員工做好幫帶工作。多給幾單公司房源單讓其努力。
5、必要的休假，使其精神得到一定的放松。
6、鼓勵信心，以往的業績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數據，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。
（3）如何和業務人員進行有效的溝通？
溝通的目的在于傳遞信息。如果信息沒有被傳遞到每一位員工，或者員工沒有正確地理解店長的意圖，溝通就出現了障礙。那么，店長如何才能與員工進行有效的溝通呢？
1、讓員工對溝通行為及時做出反饋。溝通的最大障礙在于員工誤解或者對店長的意圖理解得不準確。為了減少這種問題的發生，店長可以讓員工對店長的意圖作出反饋。比如，當你向員工布置了一項任務之后，你可以接著向員工詢問：“你明白了我的意思了嗎？”同時要求員工把任務復述一遍。如果復述的內容與店長的意圖相一致，說明溝通是有效的；如果員工對店長的意圖的領會出現了差錯，可以及時進行糾正。或者，你可以觀察他們的眼睛和其它體態舉動，了解他們是否正在接收你的信息。
2、對不同的人使用不同的語言
在同一個組織中，不同的員工往往有不同的年齡、教育和文化背景，這就可能使他們對相同的話產生不同理解。另外，由于專業化分工不斷深化，不同的員工都有不同的“行話”和技術用語。而店長往往注意不到這種差別，以為自己說的話都能被其他人恰當地理解，從而給溝通造成了障礙。由于語言可能會造成溝通障礙，因此店長應該選擇員工易于理解的詞匯，使信息更加清楚明確。在傳達重要信息的時候，為了消除語言障礙帶來的負面影響，可以先把信息告訴不熟悉相關內容的人。比如，在正式分配任務之前，讓有可能產生誤解的員工閱讀書面講話稿，對他們不明白的地方先作出解答。
3、積極傾聽員工的發言
溝通是雙向的行為。要使溝通有效，雙方都應當積極投入交流。當員工發表自己的見解時，店長也應當認真地傾聽。當別人說話時，我們在聽，但是很多時候都是被動地聽，而沒有主動地對信息進行搜尋和理解。積極的傾聽要求店長把自己置于員工的角色上，以便于正確理解他們的意圖而不是你想理解的意思。同時，傾聽的時候應當客觀地聽取員工的發言而不作出判斷。當店長聽到與自己的不同的觀點時，不要急于表達自己的意見。因為這樣會使你漏掉余下的信息。積極的傾聽應當是接受他人所言，而把自己的意見推遲到說話人說完之后。
4、注意恰當地使用肢體語言
在傾聽他人的發言時，還應當注意通過非語言信號來表示你對對方的話的關注。比如，贊許性的點頭，恰當的面部表情，積極的目光相配合；不要看表，翻閱文件，拿著筆亂畫亂寫。如果員工認為你對他的話很關注，他就樂意向你提供更多的信息；否則員工有可能把自己知道的信息也怠于向你匯報。
在面對面的溝通當中；大部分的信息不是通過詞匯來傳達的，而是通過肢體語言來傳達的。要使溝通富有成效，店長必須注意自己的肢體語言與自己所說的話的一致性。
比如，你告訴下屬你很想知道他們在執行任務中遇到了哪些困難，并樂意提供幫助，但同時你又在瀏覽別的東西。這便是一個“言行不一”的信號。員工會懷疑你是否真正地想幫助他。
5、注意保持理性，避免情緒化行為。在接受信息的時候，接收者的情緒會影響到他們對信息的理解。情緒能使我們無法進行客觀的理性的思維活動，而代之以情緒化的判斷。店長在與員工進行溝通時，應該盡量保持理性和克制，如果情緒出現失控，則應當暫停進一步溝通，直至回復平靜。
（4）當業務員取得良好銷售業績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？
1、正向引導，通過單獨的溝通，對該人員的能力結構進行分析，讓房產經紀人明白仍有很多欠缺，需進一步提高。
2、反向引導，加重任務數量和擴大任務范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。
（5）當業務員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？
首先立即制止沖突，找明原因。然后按既定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則制度上存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個店員工都明白規則。然后作出相關處罰決定，做到賞罰分明。
（6）當一個平時與您關系較好的業務員犯錯誤時，怎么辦？
關系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。同時將處理結果昭示其他員工。
（7）當業務員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重您的決定時，怎么辦？
必須及時制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，明確在會議上要求該人員嚴格執行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭氛圍，讓其感受到壓力。
（8）當你休息或不在時，發生種種特殊情況，怎么辦？
1、預防：休息前一天準備工作有條理地作好安排，減少發生意外的可能。
２、放權：指定某人當天在授權范圍內管理門店，處理各項情況。
3、檢查：電話檢查，詢問當日情況，并進行一定的指導。
（9）當公司制定的或許存在—定不合理現象的制度，確定要實施時，怎么辦？
先按照公司規定實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應，闡述自己的觀點和員工的看法，希望制度得以調整。同時將自己的這種努力讓員工感受到，努力避免在執行過程中，因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。
（10）當業務員對待遇，提成等不滿時，怎么辦？
單獨溝通，以公司的發展和個人的發展說服他，舉出公司其他對員工福利和優待的部分。讓他目光放長遠一點。同時注意不要讓他的情緒影響到其他人，以免產生更大范圍的波動。如員工實在不能接受，在向上級報告后，按照相關規定將其勸退。
（11）當業務員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？
堅決不能同意，以避免其它業務員以此作為條件與您談判，同時與他進行有效的激勵和溝通，分析業績不暢地原因，幫助他更好地提高業績，但是在下月的指標制定時，盡量將其指標制定的更加合理一些。
（12）當業務員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？
先溝通，然后按照相關規定幫助他辦理辭職手續，門店不能允許任何人以辭職要挾做為談判的條件。
（13）當一個主力房地產經紀人屢次違反工作紀律時，怎么辦？
單獨溝通，指出門店和公司不會因為失去一位優秀業務員而導致銷售失利，要讓他明白，優異的業績并不能讓任何人做到隨心所欲，沒有公司搭建的良好平臺，沒有各部門的通力合作，一個房地產經紀人是取得不了銷售業績的。并根據違反紀律的情況并對此作出相應的處罰。昭示其他員工。
（14）當您發現某業務員很有潛力，并想重點培養時，怎么辦？
嚴格要求并委以重任，表明您很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業務員產生誤解。并以實際情況來檢驗他的真實潛力。
（15）當門店內，大部分是比您年長的老業務員，怎么辦？
年齡不是問題，下級對上級應該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應該崗位的工作。所有的公司都是以能力不是以年齡來劃分相關職位的。
（16）當您召開銷售研討會或晨會，要求大家發表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？
會議氣氛一定要輕松，可以指名發言，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導地位，由其他人員自由發揮，或在會前要求個別人員先作適當準備，以避免冷場。
（17）當公司目標即定，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？
目標是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴格地執行，并且要動足腦筋，設法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應，適度對目標進行調整或調整對目標未完成后的獎罰形式，但對下屬仍需保密，避免房地產經紀人認為目標是兒戲，可隨時變化。
（18）當門店成員大部分無法適應您的管理風格時，怎么辦？
1、反省自己的管理風格，優劣勢在哪里，劣勢能不能改變。
2、會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態度表明自己的觀點，即業務工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。
（19）當階段性銷售期內，業務員抱怨跑業務過于辛苦時，怎么辦？
鼓勵信心，現身說法，指出辛苦勞累是一個房地產經紀人成功的必經之路，銷售的辛苦是一種基礎的積累，對自己的意志、品質也是一個難得的考驗，同時檢查銷售計劃，如確實有任務過緊的情況，則作適當調整。
（20）當很多員工進入公司后，經過—段時間后，業務員不思進取時，怎么辦？
不思進取無非是工作量減小，工作難度加大，不愛去主動尋找客戶，人開始變懶惰等因素，可通過加大任務來刺激，或通過制定提成率的變化，相關的獎勵計劃，階段性來激勵。同時要經常召開相關會議，和大家溝通，提高員工的工作熱情。
（21）當業務員情緒不穩定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？
仔細分析每個人準備辭職的原因，為了支撐現有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態度堅決的辭職者，必經要求其將工作進行完整移交，保證正常工作的延續性。
（22）當門店內部拉幫結派，出現小團體時，怎么辦？
堅決制止這種現象，注意分化瓦解，小團體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關系，另外，還可以通過公司各門店之間人員的調動方式解決這個問題。
（23）當某業務員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？
對于勤懇而悟性不高的業務員，要給多些時間鍛煉，找一些好的房地產經紀人說教。隨時幫助其分析業績差的原因，不要急于求成，假以時日，業績應該會所有所突破。
（24）當下級業務員越級反映情況時，怎么辦？
越級反映的定有其苦衷，應抱著對事不對人的態度，與該業務員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現。
（25）當下級大部分業務員因能力問題，未能完成您下達的任務時，怎么辦？
對未完成人員進行鼓勵，對完成人員進行表揚，并在下次下達任務時，要量力而行，制定合理的目標。
（26）員工在和客戶交往受到委屈的時候，應該怎么辦？
要冷靜處理，不能感情用事，不能頂撞和訓斥客戶，更不能與客戶發生爭執。首先要雙方冷靜，讓員工離開這個客戶，找個地方休息下。事后在進行安慰，告訴他，這是銷售行業經常會遇到的問題，沒有辦法，人的素質各不相同，半開玩笑的說：要不您罵我兩句？讓員工排遣心中的委屈。
（27）當與客戶因折扣、付款、合同條款、現場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？
盡力溝通，可適當放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴格依照客戶要求執行，以不良事實性后果給客戶施壓，使客戶自動妥協。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協調。
（28）當業務員員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？
首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力和集思廣益，設計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。
（29） 當一個平時與你關系一般的業務員取得很大成績時，怎么辦？
同上一次問題，私交與工作不可混淆，應對該人員公開表揚和進行一定獎勵。
（30）當一個業務員連續一段時間銷售能力未進步，業績較差時，怎么辦？
首先分析能力未有進步的原因
1、本人不努力，對業務的鉆研精神極度欠缺，列為調整對象，經過限定時間觀察后調整。
2、領悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導力度，限定時間內作細致觀察，若仍無進步仍需調整。
3、仔細判斷后認為該人員有實力、有潛力未發揮，處于瓶頸期時，應繼續予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。
（31）當一個業務員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？
1、單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導到工作中去。
2、必要的休假，使其精神放松。
（32）當公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現時，怎么辦？
1、穩定案場人員情緒，使案場工作保持正常。
2、向上力爭，要求在限定時間內兌現。
（33）當業務員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？
需要一定的勇氣，寧可讓某階段內的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認識到這個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。
（34）當你急需公司各領導或其他部門配合完成某事時，對應方反應過慢，怎么辦？
橫向合作建立在垂直管理的基礎上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進行跟蹤催辦。
（35）當你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術性問題上無法統一時，怎么辦？
技術問題上一下子很難分出優劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現場資訊正確的話，應堅持自己的觀點，但注意表達方式應局限于技術性討論范圍之內，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。
房產中介店長在遇到管理問題時可能會毫無頭緒，以上只是提供一部分解決方法供您參考，在日常生活中還會有很多的問題需要店長制定計劃，合理安排，并不斷學習，管理是一門學問，學以致用會讓你更快達到你所期望的那樣。
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