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房產(chǎn)中介掌握這些客戶異議處理技巧，還怕不成交嗎？
發(fā)布時(shí)間:2016/8/10 10:26:12 瀏覽量：-
在房產(chǎn)銷售過程中，客戶出現(xiàn)異議是最正常不過的事情了，但也是最應(yīng)該引起經(jīng)紀(jì)人關(guān)注的地方。如果客戶的異議處理不好，那么就會(huì)直接導(dǎo)致客戶不愿意成交，另找他人。那么，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)客戶提出的五花八門的問題呢？解決客戶異議的思路應(yīng)該是什么呢？
1.認(rèn)識(shí)異議，客觀看待
客戶出現(xiàn)異議是好事，說明客戶有購買的意向，這樣的客戶的異議如果處理好了，就會(huì)直接拿下客戶了。當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)，有些經(jīng)紀(jì)人就慌了，感覺這單不會(huì)成了，其實(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該正確面對(duì)客戶的異議，客觀的看待，然后給客戶提供相應(yīng)的解決方案。
2.分析產(chǎn)生異議的來源
產(chǎn)生異議的原因有很多種，有房子本身的，有經(jīng)紀(jì)人方面的，也有客戶自身的原因，清楚知道客戶異議的來源能夠幫助經(jīng)紀(jì)人更好解決異議。
1）由于房源本身產(chǎn)生
由于房子本身產(chǎn)生的異議，房子都是有優(yōu)缺點(diǎn)的，合理的給客戶進(jìn)行解釋房子的優(yōu)缺點(diǎn)，可以利用房子的優(yōu)點(diǎn)來彌補(bǔ)缺點(diǎn)，來打消客戶心中的疑慮。
2）由于經(jīng)紀(jì)人的能力
如果是由于經(jīng)紀(jì)人的工作能力產(chǎn)生的客戶異議，經(jīng)紀(jì)人一定要重視，因?yàn)檫@是客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的不信任，對(duì)于業(yè)務(wù)的進(jìn)行是很不利的。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)的改正自身的缺點(diǎn)，展現(xiàn)自己專業(yè)的一面來打消客戶的疑慮。
3）由于客戶自身產(chǎn)生
如果是由與客戶自身產(chǎn)生的異議，一般都是價(jià)格方面，家庭內(nèi)部不能夠統(tǒng)一意見等，經(jīng)紀(jì)人可以給針對(duì)不同的原因給予優(yōu)惠，針對(duì)家庭決策者應(yīng)該及時(shí)的溝通，了解他們的真實(shí)想法，打消他的疑慮。
3.應(yīng)對(duì)異議的技巧
對(duì)于客戶產(chǎn)生異議的來源不同，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做出不同的應(yīng)對(duì)方法，常見的幾種應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧。
1）贊同客戶
對(duì)于客戶提出的異議，我們不要否定，因?yàn)檫@樣只會(huì)讓客戶反感，對(duì)于房子的缺點(diǎn)方面，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該直接承認(rèn)，讓客戶看到你的誠實(shí)的態(tài)度。經(jīng)紀(jì)人可以拿房子的優(yōu)點(diǎn)來進(jìn)行彌補(bǔ)，優(yōu)缺互補(bǔ)，這樣能夠打消客戶的疑慮，讓客戶心理平衡。
2）澄清異議
客戶的異議，是客戶看到的情況，但是實(shí)際的情況有時(shí)并不像客戶看到的那樣，比如客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人有誤會(huì)，感覺經(jīng)紀(jì)人能力不行。對(duì)于這樣的情況，經(jīng)紀(jì)人一定要及時(shí)的解釋清楚，讓客戶看到真實(shí)的情況，展現(xiàn)自己專業(yè)的一面，來打消客戶的疑慮。
3）細(xì)心聆聽
對(duì)于客戶自身產(chǎn)生的異議，經(jīng)紀(jì)人一定要細(xì)心的聆聽客戶的意見，看看客戶到底時(shí)擔(dān)心什么，了解他們的心理，了解他們的需求，然后做出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。如果經(jīng)紀(jì)人只是一味的猜測客戶的異議而不去聽取客戶的意見，只會(huì)讓客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人越來越不信任。
4）問題簡化
客戶的問題有很多時(shí)因?yàn)橐粋€(gè)原因?qū)е碌模绻芙鉀Q一個(gè)根本的問題，所有的問題都能夠迎刃而解了。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該抓住主要的問題來解決，不要客戶說一個(gè)問題你就解決一個(gè)問題，不要客戶說什么就是什么，經(jīng)紀(jì)人要有自己的思路，并且引導(dǎo)客戶按照自己的思路進(jìn)行下去。這樣才能更快的成交客戶。
5）提出方案
對(duì)于客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人一定要及時(shí)的了解異議的來源，并且一定要給客戶提出解決方案。及時(shí)的解決問題，打消客戶的疑慮，這樣才能更快的成單。
6）立即行動(dòng)
在給客戶提出相應(yīng)的解決方案后，可以也消除了部分的疑慮，處于游離的狀態(tài)，并且有購買的意向，這時(shí)一定要趁熱打鐵，及時(shí)的行動(dòng)，盡快的讓客戶成交，以免停留的時(shí)間長了，客戶就會(huì)出現(xiàn)另外的問題。
經(jīng)紀(jì)人一定不要害怕解決客戶的異議，客戶有異議是好事，這說明客戶有購買的意向。應(yīng)該客觀看待客戶的異議，正確解決客戶的問題，能夠更快促進(jìn)客戶的成交。經(jīng)紀(jì)人想要了解更多的銷售技巧、談單技巧、處理問題的方法等，可以關(guān)注房客多（微信公眾號(hào)fangkeduoruanjian），幫助經(jīng)紀(jì)人提升自身技能，更快的拿下客戶，促進(jìn)訂單的成交。
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