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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何維護(hù)和跟進(jìn)房源？
發(fā)布時(shí)間:2016/8/4 10:44:02 瀏覽量：-
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都知道房源對經(jīng)紀(jì)人的重要性，獲取房源是開始銷售工作的第一步，房源的維護(hù)與跟進(jìn)才是經(jīng)紀(jì)人最應(yīng)該注意的，也是應(yīng)該著重去做的。獲取了優(yōu)質(zhì)的房源才能夠讓成交更加的順暢，在與客戶進(jìn)行交談時(shí)才能夠很自信。那么經(jīng)紀(jì)人到底該如何維護(hù)和跟進(jìn)房源呢？下面就一起來看看吧。
1.房源維護(hù)的重要性
經(jīng)紀(jì)人都知道一條房源會(huì)有很多的經(jīng)紀(jì)人爭著代理，都想獲得房源，可見競爭是多么的激烈。沒有優(yōu)質(zhì)的房源你就沒有競爭力，來找你合作的客戶也是少之又少。房源是經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)濟(jì)命脈，只有掌握好了房源，接下來的銷售工作才能夠進(jìn)行。
2.經(jīng)紀(jì)人怎樣維護(hù)房源
1）多與房東進(jìn)行溝通
想要爭取房源的經(jīng)紀(jì)人很多，業(yè)主也是處于猶豫階段，不知到該找誰代理。這時(shí)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該多去業(yè)主家走動(dòng)走動(dòng)，都和他們交流，給他們一個(gè)良好的印象，讓他們記住你。與業(yè)主聯(lián)絡(luò)好關(guān)系，以自己的工作態(tài)度、專業(yè)程度獲取業(yè)主的信任。這樣之后再談房子就會(huì)比較容易多了。
2）掌握業(yè)主的心理
在與業(yè)主交流的過程中，了解業(yè)主的心理想法，了解他們的心理價(jià)位，了解房子的賣點(diǎn)，價(jià)值，預(yù)估房子的市場價(jià)是在多少。業(yè)主當(dāng)然是希望價(jià)格越高越好，但是經(jīng)紀(jì)人的心理也要有一個(gè)價(jià)格，看看業(yè)主最能接受的最低價(jià)是多少，能夠做多少的讓利等，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該了解的一清二楚。另外，在交流時(shí)也應(yīng)該把握住客戶的弱點(diǎn)，這樣方便以后交流時(shí)能夠用到。
3）獲取掌局者的信任
一般一個(gè)家庭里都有掌局者，同時(shí)也是決策者。經(jīng)紀(jì)人一定要抓住決策者的心理，并且獲取他的肯定、信任，如果不把決策者拿下，那么接下來的工作是很難進(jìn)行下去的。
4）獲得鑰匙，爭取獨(dú)家代理
經(jīng)過與業(yè)主的情感交流、業(yè)務(wù)交流之后，經(jīng)紀(jì)人要做的就是獲得房子的鑰匙，帶看房源的權(quán)利。如果客戶不愿意給鑰匙，你可以向他們說明情況。把鑰匙交給中介能夠節(jié)省了業(yè)主大量的時(shí)間，客戶看房子不用再天天奔波，由房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理即可。如果可以，爭取獲得獨(dú)家代理。向業(yè)主講明獨(dú)家代理的好處，比如：能夠保證房屋財(cái)產(chǎn)的安全性；防止中介間串通強(qiáng)壓價(jià)格；能夠很快的出售出去等。
3.經(jīng)紀(jì)人怎樣跟進(jìn)房源
1）多對房東進(jìn)行行情教育
經(jīng)紀(jì)人在獲得了帶看房源的權(quán)利后，也不要松懈了與業(yè)主的溝通。（一般房源3-4天跟進(jìn)一次，優(yōu)質(zhì)房源1-2天跟進(jìn)一次。）可以對他們進(jìn)行行情教育，說明當(dāng)前的樓市情況，應(yīng)該怎樣做才能更快的出售出去。業(yè)主的期望價(jià)格高于市場價(jià)格太多了，不太符合市場的價(jià)格，這樣是不利于房子的出售的。如果現(xiàn)在不出手再等價(jià)格還會(huì)更低，對于業(yè)主是不利的。多明確業(yè)主的利益所在，多向業(yè)主出謀劃策，提供解決方案，讓客戶改變原來的想法。
2）及時(shí)的反饋看房的結(jié)果
在帶客戶看房之后，要及時(shí)的把客戶的想法、業(yè)務(wù)的進(jìn)程反饋給業(yè)主，讓客戶感覺到你對事情的上心程度，表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人的辛苦度。把客戶的問題說給業(yè)主聽，然后為業(yè)主提供相應(yīng)的解決方案，應(yīng)該怎樣做才能更快的讓客戶成交。
3）盡量壓低房子的價(jià)格
如果客戶給出的價(jià)格與業(yè)主的期望值差別太多，經(jīng)紀(jì)人可以提出一些房子的缺點(diǎn)，來盡量的壓低房子的價(jià)格，讓業(yè)主明白自己的要價(jià)太高了，客戶的價(jià)格是可以接受的，如果再拖價(jià)格只會(huì)太低。動(dòng)搖業(yè)主的想法，然后壓低價(jià)格，價(jià)格壓低了經(jīng)紀(jì)人在同行中也有競爭力。
4.定期的回訪
在獲得房源并且成交以后，不要就把業(yè)主給丟棄了，也要定期的發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話問候一下。也可以咨詢他們是否有新的房源要出售，可以交給你代理，在一次成交以后，業(yè)主對經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)產(chǎn)生了一定的信任度，再次拿下房源的機(jī)率就很大了，并且也比較容易了。
做房產(chǎn)中介，講究的就是一個(gè)“快”字，快速的獲取房源、快速的發(fā)布房源，這樣才能夠在同行中具有競爭力。房產(chǎn)中介可以借助“易房大師”來辦公，易房大師房源采集、房源群發(fā)，讓你快人一步，高效率工作。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以利用“房客多”經(jīng)紀(jì)人個(gè)人辦公軟件，有效的管理自己的房客源，可以節(jié)省大量的時(shí)間來跟進(jìn)業(yè)務(wù)，大大提高經(jīng)紀(jì)人的工作效率。
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