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房產(chǎn)中介分析客戶|匹配房源的技巧與方法
發(fā)布時間:2016/7/23 10:00:52 瀏覽量：-
從事房產(chǎn)銷售，最終的目的就是實現(xiàn)客戶成交，可是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人跟進(jìn)了很長時間的客戶，最后還是沒有成交。這時候就要想，你有沒有真正去分析你的客戶，是否了解他們內(nèi)心的真正想法，是否為他們匹配到最合適的房源。想要快速成交，就要在短時間里了解到客戶的心理需求，并且手中要有與之匹配的房源，最后跟進(jìn)促成交易。
一、客戶心理需求分析
客戶在購房中，都比較謹(jǐn)慎，要從挖掘客戶心理需求出發(fā)，了解到他們真正想買什么類型的房屋。在這里，可以根據(jù)客戶的購買行為進(jìn)行如下分類：
1.價格。有一些購房者都很關(guān)系房價這個問題，低價位的房子或許是他們的首選。
2.實用。房屋的使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等。
3.地理位置。如房子的周邊商業(yè)配套設(shè)施、交通狀況、環(huán)境等。
4.投資。房產(chǎn)投資，希望房子能夠增值的。
5.文化品味。樓盤的文化價值體現(xiàn)，象征生活品質(zhì)。
6.性質(zhì)用途。教育、養(yǎng)老。
二、客戶類型分析
在房產(chǎn)銷售過程中，我們會遇到形形色色客戶，我們要根據(jù)客戶的不同類型來以相應(yīng)的銷售技巧來應(yīng)對。那么，根據(jù)客戶的不同性格類型可以分為：沉穩(wěn)型、挑剔型、急躁型、自私型、多疑型、率直型、附和型、虛榮型、冷漠型等等，我們經(jīng)紀(jì)人就要根據(jù)這些客戶的性格特點來找到應(yīng)對的方法。詳情了解可以點擊：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對不同客戶的應(yīng)對方法（上篇）http://m.lev6.com/news/KuaHaiHanHongGua.html；房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對不同類型購房客戶的應(yīng)對方法（下篇）http://m.lev6.com/news/KuaHaiHanHongG.html
三、掌握房源詳情，為客戶匹配
1.獲取房源具體信息
從業(yè)主那里了解到該房屋的大概價格，房子的劣勢，業(yè)主的心理價位等，在看房時，和業(yè)主溝通拍攝房屋圖片，是否可以單獨帶客戶看房等等，這需要經(jīng)紀(jì)人具備良好的溝通技巧，來得到自己想要的結(jié)果。
2.為客戶匹配房源
掌握了客戶的房屋需求，為客戶至少匹配出三套合適的房源，這三套房源要有“層次感”，使得客戶能夠?qū)Ψ课萦袀€對比，容易選出自己中意的房屋。如果選的都不合適，那就再為客戶篩選出匹配的房源。
四、看房
1.和客戶約好時間看房，如果房屋有劣勢，可以選擇合適的時間段，比如根據(jù)天氣的變化及房屋受影響情況。如果客戶發(fā)現(xiàn)房屋的劣勢，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要發(fā)揮自己的能力了，怎樣能把房屋的劣勢轉(zhuǎn)化為它的優(yōu)勢。
2.見到客戶后，看房前簽訂看房確認(rèn)書，如果客戶不簽，可以向他解釋。
3.看房時，要細(xì)心觀察客戶的言語表情，從中挖掘到更多有價值的信息，了解客戶真正的需求。
4.在看房過程中，會遇到各種情況；業(yè)主臨時漲價；客戶和業(yè)主言語不和；偶遇同行帶客看房等，這時，經(jīng)紀(jì)人要做的就是針對不同的情況來做出合適的應(yīng)對。
在房產(chǎn)銷售的不同環(huán)節(jié)中，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都要熟練掌握相應(yīng)的難題應(yīng)對技巧，不至于現(xiàn)場手足無措。所以，在工作當(dāng)中，要學(xué)會分析、總結(jié)經(jīng)驗，找到更好的解決方法，從而不斷提升自己的業(yè)務(wù)技能，在房產(chǎn)中介行業(yè)當(dāng)中，做到游刃有余。
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